31 Дек

Заглянем в будущий год: 10 трендов на 2015 год

TWT2015

Спешу практически за стол, проститься со старым годом, встретить новый 2015. В такой момент, всегда хочется знать, что нас ждет. Не хочу обсуждать экономику, геополитику… Давайте посмотрим, какие тренды на 2015 год выделяет trandwatching. Тост Перевод быстрый, как пуля…

  1. Моментальные навыки: потребители будут голодны к услугам и продуктам, которые позволят получать на выходе продукты профессионального качества без  затрат времени и обучения. С учетом развития цифрового нарциссизма потребителей все больше будет интересовать, не то что можно купить, а что можно сделать своими руками.
  2. Скоростное постоянное физическое (!) обслуживание. Дефицит времени сохранится и будет нарастать в следующем году у платежеспособных клиентов. А значит, я хочу получить сервис 24/7. Для меня это должно быть предсказуемо.
  3. Мобильные платежи изменят рынок и фрагментируют его. Ваша задача сделать процесс платежа приятным для клиента. Гм… так бывает?
  4. Мир обмена вещами. Интернет делает процесс совместного владения/ использования полезным, веселым, выгодным, удобным. Может, экономика и будет падать, но экономика совместного использования будет расти. Сдаю в аренду газовую пушку 30кВт с встроенным термостатом. J
  5. Бренды сотрудничают с правительствами. Правительствам необходима помощь со стороны бизнеса в проведении изменений и реальном улучшении жизни. Это новое и перспективное направление развития брендов. Коломна рулит!
  6. Пост демографическое потребление. Пришла пора окончательно выбросить социально-демографические критерии сегментации. Причина? Люди как некогда ранее свободно могут выражать свою индивидуальность и границы между сегментами мгновенное стираются.
  7. Валюта изменений. Установлено, что 66% потребителей считают, что меновая стоимость устанавливается брендом односторонне. Между тем, 70% считают, что бренды мотивированы эгоцентричным желанием увеличить прибыль, а не развить искреннюю приверженность клиентов. На помощь брендам придут различные награды и поощрения, скидки, которые потребитель может зарабатывать своим поведением.
  8. Симпатические цены. Скидки и подарки, которые устранят боль в жизни потребителя, будут стимулировать измениться или снять барьеры для покупки.
  9. Роболюбовь. В 2015 многие потребители впервые встретятся лицом к лицу с роботом. И им это понравиться! Нет, не по этой причине. А потому, что роботы высвободят нам время, избавят от работы. Уволят?
  10. Бренды поднимут острые темы. Бренду сложно привлечь внимание в море шума. Значит придется поднимать и обсуждать острые для общества темы. Посмотрим, может будет полезно.

С наступающим 2015 Новым годом! Делайте мир лучше!

15 Дек

Директор по маркетингу: миссия невыполнима

Директор по маркетингуНе реже раза в месяц ко мне обращаются с просьбой порекомендовать директора по маркетингу. «Хочу заменить, не справляется!» Запрос чаще всего идет на эдакого супермена от маркетинга. Да, читая запрос, я себя чувствую никем в профессии. В ответ, моя позиция достаточно проста: вам не нужен директор по маркетингу! Далее обо всем по порядку и попробуем разобраться с позициями. Читать далее

13 Дек

Стратегия в выборе профессии

Если бы я представил, что мне пришлось менять профессию, то обязательно прибег бы к знаниям в области стратегического менеджмента. И первое правило стратегии, не делай как все. Если какую то профессию обозначили как супер перспективную, то через какое то время на рынке возникнет ситуация перепроизводства. Так произошло с экономистами и юристами. Но есть сейчас жуткий дефицит технологов и инженерных кадров. Так что же делать?

  1. Стать лучшим. Если вы самый признанный специалист в отрасли, сокращение вам вряд ли грозит. Или работу вы всегда найти сумеете. Вывод: единственная гарантия — это стараться стать первым в своей профессии. И что важнее, признанным экспертом. А для этого надо вкладывать в PR.
  2. Хотите перспектив? Загляните в будущее. Познакомьтесь с результатами форсайтов, предсказаний футурологов. Выделите области знаний и областей, которые будут потенциально востребованы и развивайтесь! Ведь если это действительно новые области, экспертов в них не много и первым стать достаточно легко. Это отдаленная перспектива, но помнить о ней надо постоянно. «Если вы не думаете о будущем, у вас его не будет» Дж. Голсуорси. Например, я бы сейчас накапливал компетенции в области специфики обучения людей бизнес-дисциплинам в возрасте 70+. Да, я не шучу!
  3. Кушать хочется уже сейчас? Вернитесь к ядру своих компетенций. Подумайте, за счет чего вы добились успеха в прошлом? Знакомые? Знание языка? Владение какой то редкой областью знаний? В чем вы уникальны. Подумайте, как это можно использовать. Например, в прошлом я много добился за счет сочетания компетенций: знания современного ИТ и понимания бизнеса. По отдельности не в одной из областей я не являюсь лучшим. Но вот сочетание! 🙂 Здесь нет пределу вариантов. Гм… иду искать руководящую работу в ИТ компании? Или ИТ-директором?

И еще пару советов по персональной стратегии профессионального наемника:

  • тратьте деньги по другому, не так как все. Структура ваших затрат на развитие и обучение должна отличаться от конкурентов/коллег.
  • эксперементируйте, будьте любопытны. Успешную компанию и человека отличает постоянный поиск. Выделите для этого ресурсы и запланируйте их.
  • позвольте себе оригинальные суждения и поведение.

Удачи!

05 Дек

rekbybx это то же я, Андрей Кулинич

Изучал поисковые запросы, по которым заходят на сайт. Оказывается, меня ищут, ошибаются с раскладкой, и тогда моя фамилия пишется rekbybx. Ну что ж, полностью тогда rekbybx fylhtq bdfyjdbx — или Кулинич Андрей Иванович. Забавно. 🙂

05 Дек

Технологии которые изменят мир

2014-12-05 08.02.11

Как ребенок радуюсь новым технологиям! Это так здорово! Всю заметку я на диктовал своему телефону. А он распознал. Раньше андроид не умел работать со знаками препинания, а теперь тоже можно диктовать. Ничего не исправлял грамматика орфография, как есть поэтому все претензии принимаются android. Живем в будущем!

26 Ноя

Как привлечь больше клиентов

Реклама цветовОткрываю рубрику «Спрашивали…». Ко мне регулярно обращаются и в рамках бесплатных консультаций. Часто вопросы/ответы типовые и могут быть полезны другим компаниям/людям. Чего добру пропадать?

И так проблема: собственник не доволен оборотом компании. Видит причину в низкой эффективности привлечения клиентов. Чтобы разобраться в проблеме, я попросил собственника ответить на семь вопросов. Вопросы простые, но ответы на них часто сложно дать. Как говориться, правильно заданный вопрос, это уже половина ответа. Причем, очень прошу попробовать ответить на один и тот же вопрос три раза. Причем, постараться дать себе ответ отличный от предыдущих. Записать консолидированный ответ.

  1. Как бы Вы сформулировали стратегию предприятия?
  2. В чем компания является лидером на рынке (способности, ресурсы, позиция)?
  3. Кто и почему приобретет услуги именно у Вас? И кого вы должны победить в рамках этой борьбы/ у кого отбираете клиентов?
  4. Как выглядит процесс привлечения клиентов в настоящее время?
  5. Оцениваете ли эффективность каналов и способов привлечения? Можете ли назвать стоимость привлечения одного клиента?
  6. Занимается ли компания активным привлечение клиентов?
  7. Чем, на Ваш взгляд, вызвана текущая неудовлетворенность потоком заказов?

Эти вопросы были заданы коммерческому директору, руководителю отдела продаж и продавцу. Было очень любопытно сопоставить их ответы.

Первые рекомендации в данном случае были:

  • посчитать стоимость привлечения клиентов в разрезе каналов
  • посчитать прибыльность клиентов, желательно используя модель CLV
  • выделить отдельно функцию активного привлечения клиентов.

И уже после этого обязательно разобраться со стратегией. Ведь если у вас плохая стратегия, то будет мало толку от корректировки продвижения.

Не знаете как считать некоторые показатели? Следите за публикациями или задайте свои вопросы.

24 Ноя

Когда будут штрафовать за банальную сувенирку

На кануне Нового года предлагаю дополнить административный кодекс статьей, по которой можно будет наказывать за изготовление и распространение банальной сувенирки. На мой взгляд, компании, которые заказывают и дарят ежедневники, ручки, пакеты, майки и кружки со своей символикой надо наказывать. А как иначе включить творческий процесс?

А что у вас за сувенирка и подарки в этом году?

17 Ноя

Типичные ошибки компаний при наступлении кризиса

Кризис (др.-греч. κρίσις — решение, поворотный пункт) — переворот, пора переходного состояния, перелом, состояние, при котором существующие средства достижения целей становятся неадекватными, в результате чего возникают непредсказуемые ситуации. Позволил себе процитировать Wikipedia.

  1. Определение открывает пару забавных моментов, которые важно понимать:
    Кризис это только момент, мгновение. Он уже произошел, и наступила новая реальность.
  2. В кризис, существующие инструменты достижения целей не работают. Так что не надо пытаться лучше применять старые подходы, надо учиться новым фокусам.

В то же время на рынке есть и пара типичных ошибок, которые пытаюсь наблюдать:

  1. Компании пытаются диверсифицироваться, уходя в другие сегменты рынка, в надежде, что там все лучше. Смешные, начало спада в экономике не лучшее время для диверсификации и вложения в новые направления. Лучшей стратегией является накопление ликвидности, чтобы иметь возможность воспользоваться открывающимся окном возможностей, когда у конкурентов закончились деньги. Помните, что компании чаще всего банкротятся из-за отсутствия ликвидности (нет возможности платить по счетам).
  2. Создают антикризисные продукты. Через три месяца, когда вы выйдете на рынок с новым продуктом, люди будут уже жить не в кризисе, а новой реальности. Те они свыкнутся, психологически они примут сложившуюся ситуацию. А значит, надо разрабатывать те продукты, которые потребуются клиентам через три-шесть месяцев. Да и в такие времена здорово не хватает именно положительных эмоций. А тут вы еще с названиями типа «антикризисное предложение»… Несите радость и позитив!
  3. Сокращают персонал. Неоднозначный пункт… Да, лишние ресурсы вроде как и надо сократить. Но, я бы делал это очень осторожно. Во-первых, перестроил процессы и потом сокращал персонал. Во-вторых, постарался бы понять, кто носители компетенций.

Нам не в первой такое переживать. Уверен, что есть те, кто учится на своих ошибках. А какой опыт вы извлекли из прошлых спадов экономики?

02 Окт

Каким не должен быть сайт

«Талантливые» подрядчики под моим мудрым руководством испохабили сайт. И сейчас это яркий пример, как не надо делать. Во всем. Прошу прощения за временные неудобства. И теперь размышляю, стоит ли до ума доводить этот вариант. Или купить другой шаблон. Какие будут предложения? Критика и замечания? Есть на примете толковые адаптивные шаблоны для WordPress для сайта бизнес-тренера?

19 Сен

Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки. Нир Эяль, Райан Хувер

Обложка книги "Покупатель на крючке"

Название книги – это как священный грааль для любого маркетолога. В руки я ее брал с некоторым трепетом. А вдруг в книге действительно содержится волшебный рецепт? Увы… тема, на мой взгляд, не раскрыта. Вроде и есть алгоритм, но целостной картинки у меня не сложилось. Возможно, я что то просмотрел. Однако, книгой я остался доволен.

Благодаря главе 4 книги, последние две недели я увлечен вопросом переменного вознаграждения. Я и раньше сталкивался с таким термином, но только после прочтения главы проникся силой идеи и понял как применять. Попробую объяснить кратко. Тысячелетиями наш мозг эволюционировал в направлении анализа причинно-следственных связей. Однажды разобравшись с ними, мы сохраняем эту информацию в памяти. И наши привычки — это способность мозга быстро подбирать приемлемую реакцию на события, которые нам уже известны. Привычки помогают выполнять действие почти (или совсем) не задумываясь и концентрировать внимание на чем-то другом. Как следствие, если клиент получает от нас постоянно одно и тоже, он привыкает, мы становимся не интересны. Однако когда что-то нарушает причинно-следственную связь, которую мы ожидали увидеть, и мы сталкиваемся с чем-то необычным, мы внезапно снова осознаем происходящее. Новизна раззадоривает, привлекает внимание. Как следствие, если поощрение для клиента от компании каждый раз будет непредсказуемым, интерес можно поддерживать как угодно долго. Так же как казино поддерживают интерес к азартным играм. Могут появляться даже зависимости. Очень интересный инструмент! Заставляет переосмыслить некоторые маркетинговые процессы.

Из главы 6 «Что с этим делать» отдельно выписать ряд фундаментальных вопросов, на которые стоит постоянно искать ответ:

  1. Чего в действительности хотят люди? Какую боль смягчает ваш продукт? (Внутренний триггер.)
  2. Что заставляет пользователя обратиться к вашему продукту? (Внешний триггер.)
  3. Какое простейшее действие может совершить потребитель в ожидании вознаграждения и как можно упростить ваш продукт, чтобы выполнить это действие максимально легко? (Действие.)
  4. Довольны ли пользователи вознаграждением, остается ли у них желание получить еще? (Переменное вознаграждение.)
  5. Какие «незначительные усилия» могут инвестировать потребители в ваш продукт? Загружается ли при этом следующий триггер, возникает ли хранимая ценность, улучшается ли продукт с точки зрения пользователя (Инвестиция.)

А собственно в этих вопросах и вся модель «подсадки» клиента на крючек. И крайне полезно ознакомиться с расшифровкой пунктов, аргументацией, примерами. Словить на крючек по методике не получится, но отдельные элементы стоят ознакомления с ними.

Дополнительная информация о книге.

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016