Как привлечь внимание b2b клиента
Заменим AIDA на AEDA!
Маркетинг b2b в некоторых аспектах сложнее, чем на массовом рынке. У вас может быть офигенный продукт – но вас банально не слышат и не знают. Пользователи как-то приспособились решать свои проблемы. Перегружены работой. Жуткий дефицит времени и постоянный цейтнот. Да и еще кому нужны проблемы? Занесешь идею наверх и получишь новую работу. Знакомо?
По факту, чтобы продать, надо заменить струю добрую концепцию Attention-> Interest-> Desire-> Action на Attention-> Emotion-> Desire-> Action. Да! Чтобы привлечь внимание, надо вызвать эмоцию. Как это можно сделать:
- Дать возможность пообщаться с реальным экспертом на рынке. Есть ряд историй, когда меняли продавца на экспертов с отсутствующими навыками продаж и это было крайне результативно!
- Выполнить работу за клиента. Бесплатно. Разгрузить (!). Освободить время. За освободившееся время вам будут крайне признательны.
- Развлечь. Причем так, чтобы развлечение было связано с работой и вызывало поощрение со стороны руководства. Да. И так бывает. Например, для кого-то развлечение попытаться решить сложную задачу. А для кого-то почитать кейсы о конкурентах и клиентах. Или посмотреть увлекательный ролик, но так, чтобы его содержание относилось к работе.
- Дать возможность потенциальному клиенту повысить свой статус, продемонстрировать знания и опыт коллегам и рынку.
Перестанб продавать! Стань интересным и полезным.