Уникальный семинар по методам планирования и прогнозирования продаж. Концентрированный опыт применения прогностических подходов в лучших компаниях. Отработка навыков прямо на семинаре и быстрое внедрение в практику компании.
Смотреть видео мастер-класса “Планирование и прогнозирование продаж”. 1,5 часа видео.
Аудитория слушателей: руководители отделов маркетинга и продаж, специалисты по закупкам, аналитики
Цель семинара:
- Дать слушателям информацию о различных методах прогнозирования
- Обучить практическому применению методов прогнозирования
- Освоить навыки использования вычислительной техники при построении прогнозов
- Дать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании
- Освоить навыки управления запасами и поставками
Особенность семинара:
- 80% семинара – это практические упражнения на закрепление навыков
- семинар построен на опыте и практиках ведущих компаний
- полученные знания участники могут применять уже сразу после окончания семинара
- отработка практических знаний и навыков может проводиться на данных предприятия-заказчика.
Программа семинара:
1. Процессы планирования и прогнозирования в компании
- Правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
- Этапы планирования продаж
- Планирование продаж на год, квартал, месяц, неделю, день
- Типичные ошибки в процессах прогнозирования и планирования
- Структура аналитической записки для построения прогноза
- Формы представления планов и их анализа
2. Подготовка данных для прогноза
- Статистическая значимость данных
- Проверка данных на достоверность и пригодность
- Корректировка нестандартных продаж
- Организация прогнозирования и планирования в цепочке поставок
- ABC и XYZ анализ при определении стратегий по группам
3. Сравнение точности моделей
- Наивные методы прогнозирования
- Типовые показатели точности моделей и способы сопоставления
- Проверка остатков на случайность, тест Бокса-Дженкинса
- Трекинг-сигнал – проверка модели на адекватность
- Ex-post оценка точности моделей
- Практические упражнения: 1) построение трех видов наивных прогнозов, 2) расчет точности моделей, 3) использование авторегрессии ряда для проверки случайности остатков, 4) нахождение трекинг-сигнала.
4. Адаптивные модели
- Метод экспоненциального сглаживания и ограничения сглаживающих моделей
- Подбор постоянной сглаживания
- Метод Хольта-Винтерса для квартального и месячного прогнозирования
- Практические упражнения: 1) самостоятельная реализация модели методом Хольта-Винтерса
5. Методы на основе анализа временного ряда
- Виды трендов и их извлечение в MS Excel
- Извлечение коэффициентов сезонности на основе двойной центрированной скользящей средней
- Построение прогноза на основе сезонной компоненты и тренда
- Преимущества трендовых методов прогнозирования
- Практические задания: 1) извлечение сезонности методом двойной центрированной скользящей средней, 2) извлечение тренда в MS Excel, 3) построение прогностической модели на основании сезонности и тренда
6. Множественная регрессия
- Модели ARIMA и их использование на практике
- Регрессия по отношению к независимым переменным
- Использование фиктивных регрессоров
- Оценка адекватности регрессионной модели
- Практические задания: 1) Построение моделей для различных условий методами множественной регрессии в MS Excel
7. Прогнозирование случайных величин
- Анализ спектра ряда
- Создание вероятностной модели
- Тестирование модели на основе модели Монте-Карло
- Прогнозирование на основании теории вероятности
- Практические задания: 1) Создание вероятностной модели, 2) Построение модели Монте-Карло
Все методы и модели прогнозирования реализуются в MS Excel.
Участники по итогам занятий получают готовые шаблоны, которые могут использовать в своей практической деятельности.
В корпоративном формате семинар проводился в компаниях: Coca-Cola, Никомед, ГазпромНефть, СеверстальЛат, AkzoNobel и других.