Название книги – это как священный грааль для любого маркетолога. В руки я ее брал с некоторым трепетом. А вдруг в книге действительно содержится волшебный рецепт? Увы… тема, на мой взгляд, не раскрыта. Вроде и есть алгоритм, но целостной картинки у меня не сложилось. Возможно, я что то просмотрел. Однако, книгой я остался доволен.

Благодаря главе 4 книги, последние две недели я увлечен вопросом переменного вознаграждения. Я и раньше сталкивался с таким термином, но только после прочтения главы проникся силой идеи и понял как применять. Попробую объяснить кратко. Тысячелетиями наш мозг эволюционировал в направлении анализа причинно-следственных связей. Однажды разобравшись с ними, мы сохраняем эту информацию в памяти. И наши привычки — это способность мозга быстро подбирать приемлемую реакцию на события, которые нам уже известны. Привычки помогают выполнять действие почти (или совсем) не задумываясь и концентрировать внимание на чем-то другом. Как следствие, если клиент получает от нас постоянно одно и тоже, он привыкает, мы становимся не интересны. Однако когда что-то нарушает причинно-следственную связь, которую мы ожидали увидеть, и мы сталкиваемся с чем-то необычным, мы внезапно снова осознаем происходящее. Новизна раззадоривает, привлекает внимание. Как следствие, если поощрение для клиента от компании каждый раз будет непредсказуемым, интерес можно поддерживать как угодно долго. Так же как казино поддерживают интерес к азартным играм. Могут появляться даже зависимости. Очень интересный инструмент! Заставляет переосмыслить некоторые маркетинговые процессы.

Из главы 6 «Что с этим делать» отдельно выписать ряд фундаментальных вопросов, на которые стоит постоянно искать ответ:

1. Чего в действительности хотят люди? Какую боль смягчает ваш продукт? (Внутренний триггер.)
2. Что заставляет пользователя обратиться к вашему продукту? (Внешний триггер.)
3. Какое простейшее действие может совершить потребитель в ожидании вознаграждения и как можно упростить ваш продукт, чтобы выполнить это действие максимально легко? (Действие.)
4. Довольны ли пользователи вознаграждением, остается ли у них желание получить еще? (Переменное вознаграждение.)
5. Какие «незначительные усилия» могут инвестировать потребители в ваш продукт? Загружается ли при этом следующий триггер, возникает ли хранимая ценность, улучшается ли продукт с точки зрения пользователя (Инвестиция.)

А собственно в этих вопросах и вся модель «подсадки» клиента на крючек. И крайне полезно ознакомиться с расшифровкой пунктов, аргументацией, примерами. Словить на крючек по методике не получится, но отдельные элементы стоят ознакомления с ними.

Дополнительная информация о книге.

Брайана Трейси я знаю как отличного спикера. Но, к содержанию, к его книгам с давних пор отношусь скептически. Слишком большой пласт тем затрагивает в них автор, нельзя во всем разбираться глубоко. Мне гораздо симпатичнее узкоспециализированные авторы.
Когда попросили сделать отзыв на книгу Брайана Трейси «Мотивация», я долго упирался. Чтобы все-таки прочитать книгу, я ее взял ее с собой в длительный перелет на Сахалин. Ну что ж, прежнее представление о содержании книг Трейси полностью подтвердились. В 127 страниц текста автор постарался уместить не только тему мотивации. Он рассказывает о технологиях мозговых штурмов, наставничестве, кружках качества и т.д. Но я бы не стал называть его книгу бесполезной. Все-таки более 10-ти уголков на память я загнул.
Например, семь принципов поведения для создания мотивации окружающих:

1. Улыбайтесь.
2. Задавайте людям вопросы.
3. Слушайте их.
4. Будьте вежливы.
5. Говорите спасибо.
6. Держите людей в курсе.
7. Поощряйте непрерывное совершенствование.

Читать далее →

Автор: Джон О’Кифф

Загадка. На рисунке три полных бокала стоят рядом с тремя пустыми. Как, используя всего один бокал, добиться того, чтобы полные бокалы чередовались с пустыми?

Чтобы решить загадку надо выйти за рамки обычных шаблонов мышления. Так и в бизнесе, чтобы сделать что то успешное надо: а) выйти за рамки привычных шаблонов, создать что то актуальное; б) быть убедительным (но это уже другая книга). И для нахождения оригинальных вариантов действий в бизнесе автор предлагает восемь стратегий. Хотя я бы назвал их принципами. Неправильно перевели? Читать далее →