02 Янв

Топ-7 тенденций в продажах на 2017 год

Новогодние каникулы – это не только время салата оливье и регулярного поднимания бокала. Это удачное время подумать, как строить бизнес в новом году. И в качестве новогодних поздравлений и пожеланий, постараюсь вам дать пищу для ума в следующем цикле заметок по тенденциям в маркетинге, стратегии, бизнес-моделях.

Начнем с вольного пересказа оригинальной заметки «Top 7 Sales Trends for 2017. Do We Need Salespeople Anymore?» Очень согласен с ее основными постулатами, но позволю некоторые вольные трактовки. И так, на что обратить внимание в управлении и организации продаж в 2017 году.

1. Продажи без продавцов

Пришло время переосмыслить процесс продажи и дать полную свободу клиенту. Не давить на него, не подгонять. Давайте признаемся, что клиенты устали от назойливых продавцов. Давайте заменим продавцов на рекомендации довольных пользователей, продающий контент и самообслуживание. Обратим внимание на интеллектуальные  системы, например, на  чат-ботов. Переосмысление продаж позволит не только стать удобнее и приятнее в общении, но резко снизить затраты. В крайнем случае, замените продавцов на экспертов, за консультациями к которым выстраивалась бы очередь.

2. Скорость – это закон

Я уже писал об этом. Хотите продавать больше и дороже – работайте со временем и скоростью. Быстрее отвечайте, поставляйте вовремя, работайте тогда, когда не работают другие. И новая тенденция – своевременность. Будьте вовремя и в нужном месте, предвосхищайте потребности клиентов. Например, голосовые помощники не получили широкого распространения. Но помощники, которые будут сами вступать с нами в диалог – станут незаменимы. Например, голосовой помощник предупредит вас о плохой погоде, когда вы только начнете собираться на улицу.

3. Продавец – это сочетание человека и технологий

Быть просто талантливым продавцом сейчас мало. Надо уметь воспользоваться информацией клиента о посещении вашего сайта, уметь получить информацию о прочтении письма, собрать в социальных медиа дополнительные сведения об интересах и пристрастиях… и здесь на помощь продавцам должны прийти технологии в области big data и machine learning. Ваша компания экспериментирует с данными технологиями?

4. Будьте гибкими

А что если клиент просит сбросить договор в вайбер, а деньги предлагает перечислить в биткоинах? Или просит по скайпу показать образец продукции? Фрагментируются не только потребности клиентов, но и пути получения заказов.  И здесь выигрывают проворные компании. А те, кто культивирует жесткие бизнес-процессы, могут остаться за бортом. А если в вашу компанию придет нестандартный запрос, менеджер будет искать пути его обслужить или откажет клиенту?

5. Объединение маркетинга и продаж

Вражда маркетинга и продаж стала уже притчей. И это длинный и не быстрый тренд на усиление взаимодействия этих подразделений. А как по мне, они должны просто слиться в едином порыве. Маркетинговые структуры надо срочно пересматривать!

6. Inbound sales

Это новый термин, по аналогии с inbound  маркетингом. Не корректный прямой перевод – входящий маркетинг. В двух словах его смысл, завлечь клиента, создать условия, когда он сам к нам придет. Фактически, это альтернатива и противоположность активным продажам. В рамках изменения этой концепции нам надо стать помощниками и союзниками клиента. Пытаться найти решение проблемы клиента еще до контакта с ним. Практиковать обучающий маркетинг. Уверен, что понятие и концепция будут развиваться. Кто подхватит флаг и понесет это термин над Россией?

7. Продавать не продавая

Краудфандинг уже никого не удивляет. Но чтобы привлечь средства вам приходиться раскрыться, заинтересовать своим проектом. И незнакомые вам люди финансируют проект. Подумайте, как еще мы можем взаимодействовать с клиентами? Как мы можем завоевать доверие или создать ценность, не оказывая давления? Думаю, есть чему поучиться у тех, кто умеет привлекать деньги на благотворительность или собирать деньги через краудфандинг.

Семь идей. Часть из них переходит в той или иной форме из года в год. Но надо признать, что бизнес действительно меняется быстрее, чем когда либо. Мысль потекла в нужном направлении? 🙂

Поддержи!Tweet about this on TwitterShare on VKShare on Facebook135Share on LinkedIn20Share on Google+0Email this to someonePrint this page

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016