02 Янв

Топ-7 тенденций в продажах на 2017 год

Новогодние каникулы – это не только время салата оливье и регулярного поднимания бокала. Это удачное время подумать, как строить бизнес в новом году. И в качестве новогодних поздравлений и пожеланий, постараюсь вам дать пищу для ума в следующем цикле заметок по тенденциям в маркетинге, стратегии, бизнес-моделях.

Начнем с вольного пересказа оригинальной заметки «Top 7 Sales Trends for 2017. Do We Need Salespeople Anymore?» Очень согласен с ее основными постулатами, но позволю некоторые вольные трактовки. И так, на что обратить внимание в управлении и организации продаж в 2017 году. Читать далее

01 Мар

Не злоупотребляй автоматизацией продаж!

Остановите автоматизацию!«Мы сейчас автоматизируем отчет, и все у нас в продажах заработает!» — слишком часто последнее время встречаю вариант этой фразу. И в этом ключе автоматизация зло. Остановите ее! Никогда не думал, что напишу что-то подобное. Ведь я ярый поборник современных технологий.

Почему не заработает. Все просто, сейчас очень много цифр и отчетов. Но практически пропали в руководстве отделов  продаж люди, которые умеют заставлять (!) работать. Ну, получите вы еще один отчет. А действия кто выполнит? Мы забываем, чтобы отчет заработал, надо сменить или воспитать руководителя, который умеет добиваться исполнения от починенных . И, кстати, если вам повезло с руководителем, то и автоматизация скорее всего вам особо не понадобиться.

Почему отчетом не воспользуются сотрудники. Да потому, что я не буду надеяться на их сознательность. В одном из старых постулатов написано: всегда ключевые отчеты должны заполняться рука ми самого сотрудника. Когда он его формирует, он невольно анализирует свою деятельность. Но если для формирования отчета нужно только нажать кнопку – он его даже не изучает. Можете проверить сами.

Какая автоматизация полезна:

  • Которая берет на себя автоматическое принятие решение и действует, без человека. Я за такую автоматизацию. На крайний случай, ставит задачу человеку и контролирует ее выполнения.
  • Выпрямляет процессы, те не добавляет к некому процессу «компьютер + софт», а меняет этот процесс. Исключает из него человека, например, так чтобы процесс шел быстрее/дешевле/качественнее. Пока автоматизация чаще всего, это организация фиксации данные с которыми никто больше ничего не делает.
  • Автоматизация, которая незаметна для человека, «заботливая» автоматизация, которая не отнимает время и силы.

Сейчас есть возможности через автоматизацию менять процессы в корне. Вот только потребность в требовательных руководителях будет только возрастать.

23 Янв

Повышение производительности сотрудников в продажах

Регулярно в разных источниках случается встречать указания на низкую производительность труда в России. В том числе и подразделениях продаж и обслуживания клиентов. Не предлагаю догнать и перегнать Америку, но заняться повышением производительности предлагаю не откладывая. Зачем? Именно с этого мы и начнем. Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016