25 Май

Самые прибыльные клиенты: их надо выращивать

Чтобы иметь прибыльных клиентов, надо регулярно избавляться от «плохих». Майкл Микаловиц сравнивает это с выращиванием тыквы: «Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве. Сконцентрировать всё внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять её, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом».

Майкл разработал свою систему ранжирования клиентов по следующим признакам:

  1. Своевременная и быстрая оплата.
  2. Рекомендации другим клиентам.
  3. Указывают на ошибки и прощают их/позволяют исправить.
  4. Есть возможность увеличивать обороты с этим клиентом.
  5. Это постоянный клиент, который возвращается к вам за новыми продуктами и услугами.

Умом мы понимаем, что это правильно. Но на практике, решиться избавиться от части клиентов очень сложно. И наши усилия, время и таланты уходят впустую на «плохих» клиентов. А вдруг, мы лишаем счастья «вредного» клиента и кого-то из игроков рынка. Возможно, они смогли бы найти друг друга и слиться в плодотворном экстазе?

Чтобы заработать, надо действовать не так как большинство. Надо набраться решимости и избавиться от того, что лишает вас прибыли прямо сейчас. Что мешает выделить время на действительно важных клиентов и продукты. Я регулярно провожу такие «очистительные» мероприятия. И это не значит, что сразу после них начинается рост. Но через крайне небольшое время, высвободившиеся силы и время, инвестированные в перспективные новые направления и клиентов дают рост. Этот и другой инструмент, очищения бизнеса будем обсуждать на семинаре «Хватит терять деньги! Или как вернуть бизнес к прибыльному росту» 8 июня 2016 года.

PS: В блоге у меня много заметок и инструментов по оценке прибыльности клиентов. Например, скрипт по расчету коэффициентов удержания.

01 Фев

Снижаем цены, повышаем прибыль

Под влиянием огромного количества факторов, компании столкнуться с необходимостью снижать цены. Или ограничивать повышение цен, в ответ на ослабление рубля по отношению к мировым валютам. Вот точно не надо это делать за счет снижения прибыли. Лучше пожертвовать частью выручки, но сохранить прибыльность и ликвидность предприятия. Специально подчеркнул последнюю часть фразы. Приоритеты в текущей экономической реальности должны быть именно такими. Так что надо сделать, чтобы можно было снизить цены, но не потерять в прибыли? Три простых совета. Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016