30 Май

Динамическое ценообразования или real-time pricing

Вот честно не понимаю, почему все так возбудились на факт индивидуального ценообразования со стороны служб такси . Динамическое ценообразование (оно же real time pricing или dynamic pricing) известно достаточно давно. Например, никто не шумит по поводу цен на билеты авиакомпаний. Хотя именно авиакомпании лидеры в практическом использовании динамического ценообразования. И это не единичный пример. Просто в других отраслях это уже привычная сложившаяся практика.

Тенденция такова, что внедрять ценообразование на основе real time pricing в ближайшие годы придется многим отраслям. Иначе не заработать. Жесткая ценовая конкуренция ведет к принципиальному снижению маржинальной прибыльности. И зарабатывать придется за счет индивидуального установления цены. На что будем ориентироваться устанавливая цену:

  • Чувствительность к цене конкретного потребителя.
  • Наличие товара на складе. Если его мало, то имеет смысл, через понимание ценовой эластичности установить его на таком уровне, чтобы полка не пустовала. При этом максимизировать прибыль.
  • Период нетрадиционно высокого спроса.
  • Проблемы с поставками у конкурентов/ дефицит на рынке.
  • Некомпетентность потребителя при выборе (я называю это еще налогом на незнание).

Естественно, что розничному магазину вводить такое на товары повседневного спроса не разумно. А вот на товары нерегулярного спроса очень даже оправдано. А в вашем бизнесе насколько возможно внедрение динамического ценообразования?

И не говорите, что это не возможно в вашей отрасли. Да, первому будет не просто, он соберет все шишки. Просто надо изучить опыт изменений, который есть на рынке и не допускать тех же ошибок. Вспоминается старая история с компанией Coca-Cola. В свое время они презентовали автомат, который по их словам «может повышать цену на баночку напитка, при повышении температуры на улице». Эта презентация стала поворотной точкой в проекте. Вернее, привела к ее закрытию. Формулировка «может повышать цену…» с негодованием была встречена прессой и потребителями. А если бы они указали, что аппарат будет снижать цену? Какое было бы отношение? Тем не менее, Coca-Cola явно не отказалась окончательно от этой идеи.

Будущее за динамическим ценообразованием.

31 Июл

Как привлечь внимание b2b клиента

13654221_657950317686324_4744164511869621210_nЗаменим AIDA на AEDA!

Маркетинг b2b в некоторых аспектах сложнее, чем на массовом рынке. У вас может быть офигенный продукт – но вас банально не слышат и не знают. Пользователи как-то приспособились решать свои проблемы. Перегружены работой. Жуткий дефицит времени и постоянный цейтнот. Да и еще кому нужны проблемы? Занесешь идею наверх и получишь новую работу. Знакомо?
По факту, чтобы продать, надо заменить струю добрую концепцию Attention-> Interest-> Desire-> Action на Attention-> Emotion-> Desire-> Action. Да! Чтобы привлечь внимание, надо вызвать эмоцию. Как это можно сделать:

  1. Дать возможность пообщаться с реальным экспертом на рынке. Есть ряд историй, когда меняли продавца на экспертов с отсутствующими навыками продаж и это было крайне результативно!
  2. Выполнить работу за клиента. Бесплатно. Разгрузить (!). Освободить время. За освободившееся время вам будут крайне признательны.
  3. Развлечь. Причем так, чтобы развлечение было связано с работой и вызывало поощрение со стороны руководства. Да. И так бывает. Например, для кого-то развлечение попытаться решить сложную задачу. А для кого-то почитать кейсы о конкурентах и клиентах. Или посмотреть увлекательный ролик, но так, чтобы его содержание относилось к работе.
  4. Дать возможность потенциальному клиенту повысить свой статус, продемонстрировать знания и опыт коллегам и рынку.

Перестанб продавать! Стань интересным и полезным.

31 Июл

Пять примеров успешных маркетинговых стратегий

Для продвижения семинара «Актуальная маркетинговая стратегия», снял небольшое видео с 5 примерами успешных маркетинговых стратегий. Семинар прошел, а видео осталось. Потому, что полезное :-). Рекомендую! В примерах: УАЗ (да!), Цирюльник, «Два Александра», ЛавкаЛавка, Горсвязь.

24 Мар

Как стать первым. Тенденции в маркетинге и продажах

Одна из двух любимых моих программ в настоящее время. Особая прелесть этой программы, в том, что она живет и постоянно меняется. Но всегда остается полезной, актуальной и интересной. К каждому новому прокату что-то добавляется, что-то удаляется, так как устаревает. Можете убедиться сами, сравнить программу и презентацию к курсу. И да, на следующем показе это будет несколько или совсем другая презентация, другие акценты. Например, будет большой блок про ботов в мессенджерах. Быть быстрым и в теме – это обязательные условия успешного предприятия.
Дискуссия и приветствуется!
Спрашивайте у провайдеров обучения вашего города.

Читать далее

30 Окт

Какую премию к цене брать

В заголовок вынесен очень важный вопрос. Компании живут в рамках традиции и редко пересматривают свое ценовое позиционирование. А зря. Мир, клиенты и рынок сейчас очень быстро меняются. Когда вы последний раз пересматривали свое ценовое позиционирование?

Ценовая премия это чаще всего результат асимметричности информации между участниками сделки. Покупатель переплачивает, так как не владеет информацией о всех возможных предложениях и их реальных выгодах для него. Например, поставщик в прошлом сумел сформировать восприятие, как производителя наиболее качественной продукции на рынке. Возможно, так оно и было по факту. Но время идет, и участники рынка научились делать продукцию не хуже или превзошли нашу компанию. Покупатель же продолжает переплачивать, основываясь на информации, которая у него есть. Устаревшей и не корректной.

Или, более простой пример. Мы упаковали наш товар в яркую и качественную упаковку. Товар такой же как и у всех, но упаковка формирует ощущение более высокого качества. Создали асимметрию в информации. Смогли взять премию к цене.

Во многом (но, конечно, не весь!) современный маркетинг построен именно на этом приеме. И это работает, но все хуже и хуже. Эти изменения часто не заметны взглядом и от этого опаснее. Доступ покупателя к информации становится абсолютным. Как подтверждение: доля мобильного трафика в Рунете составила 57.6%. А значит, потребитель все больше сможет ориентироваться на реальные факты, свойства, характеристики и тд. Упс… и здесь сразу видно две проблемы:

  • неадекватность представлений о продукции/услугах внутри компании поставщике/производителе. Они оооочень часто древние и не соответствуют реалиям. И столкновение с реальностью достаточно болезненным получается.
  • за реальные отличия, понятные и измеримые, не получится брать такую высокую ценовую премию, как мы привыкли в прошлом. И добиться таких отличий будет существенно сложнее. И инновации становятся ой как нужны. Маржинальность бизнеса стремительно будет падать. И не экономический кризис тому причина.

Промежуточный эффект – потребность в рекламистах и рекламных инструментах так же будет падать. Возможно, это не очевидно и покажется спорным.

Что делать:

  • сравнить свое предложение с рынком. Переоценить его. Пытаться предсказывать изменения и инновации конкурентов. И не надо мне говорить, что вы и так объективно оцениваете свое положение на рынке! В 98% случаев это не так. Проверьте!
  • сосредоточьтесь на продукте/услуге, повышая ее реальную, ощутимую выгоду для клиента.
  • учитесь жить с низкой маржой.

И, да, рынок премиум/лакшери останется. Но это уже другая история.

15 Дек

Директор по маркетингу: миссия невыполнима

Директор по маркетингуНе реже раза в месяц ко мне обращаются с просьбой порекомендовать директора по маркетингу. «Хочу заменить, не справляется!» Запрос чаще всего идет на эдакого супермена от маркетинга. Да, читая запрос, я себя чувствую никем в профессии. В ответ, моя позиция достаточно проста: вам не нужен директор по маркетингу! Далее обо всем по порядку и попробуем разобраться с позициями. Читать далее

04 Дек

Пять суперсил маркетинга

Five_superpowers

Авторы Mark Bonchek and Cara France. Вместе с картинкой честно позаимствовано у HBR Blog Network и сокращенно мной переведено.

Марк и Кара поговорили с лучшими маркетологами Кремниевой долины и описали их представления о том, в чем сила современного экстраординарного маркетинга. Читать далее

18 Сен

Как увеличить продажи?

Потребитель в прицелеЧто то последнее время я как никогда часто слышу этот вопрос. Найти ответ чаще всего чрезвычайно просто. Как? Поделюсь одним крайне простым и эффективным приемом. Естественно, что это не единственный прием в моем арсенале, но об остальных позже.

Самое важное: «Забудьте про ваш продукт!». Представьте, что его еще нет или его только предстоит создавать. Сосредоточьтесь на следующих моментах:

  • Что и почему покупает клиент?
  • Где он покупает?
  • На что ориентируется принимая решение?
  • С какими сложностями и проблемами сталкивается? И т.д.

Только не давайте в момент изысканий вашему продукту проникнуть в мозг. В разы повышает эффективность данного упражнения наличие партнера, не из отрасли (без стереотипов), который ставит все ваши гипотезы под сомнение и подталкивает к генерации новых. За час-полтора можно найти десяток вполне пригодных гипотез для увеличения продаж. После их проверки одна-две гипотезы окажутся более чем рабочие/прибыльные. Причем сам продукт чаще всего менять не надо.

Не верите в эффективность упражнения? Зря, наверняка этот пост сейчас читают те, кто проделывал со мной эти упражнения и увеличили продажи. Вот только примеров привести не могу, под подпиской нахожусь. 🙂 Хотя пару кейсов о которых могу писать, постараюсь привезти в ближайшее время. Или приходите, проделаем упражнение вместе.

06 Сен

Маркетинг для продакт-менеджеров

Комплексная программа по маркетингу для продукт-менеджеров (бренд-менеджеров). Данная программа может быть реализована как полностью, так и отдельными модулями. В процессе обучения участники выполняют задания на данных своей компании, т.е. получают результаты от обучения еще в процессе обучения. Читать далее

22 Авг

Печальная новость: директор по маркетингу мертв

Сегодня в рассылке по самым популярным презентациям на SlideShare наткнулся вот на этот материал от IMD . Позвольте, как обычно, мой творческий перевод.

К счастью, я говорю не о конкретном человеке, а о позиции CMO (директор по маркетингу). Влияние CMO вызывает тревогу. Особенно в компаниях, которые заявляют о клиентоориентированном подходе (ставят клиента на первое место), но на самом деле являются ориентированными на продукт. Правда, некоторые компании содержат маркетинг в своей ДНК, особенно те, которые имели основателей с глубоким пониманием клиента. Например, Ингвард Кампрад (IKEA) или поздний Стив Джобс (Apple). Но это исключения. Типично для сегодняшнего дня когда CEO (генеральный директор) устанавливает стратегию и направление изыскательских работ. А CFO (финансовый директор) – определяет ценовую политику и бюджеты на маркетинг. Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016