31 Янв

Клиентогенерация. Брайан Дж. Кэрролл

Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь. Брайан Дж. Кэрролл

Начало книги вызвало противоречивые чувства. С одной стороны, банальные истины, которые пришлось познать путем проб и ошибок на проектах. С другой, очень эти истины перекликались с собственным опытом. И именно это позволило пройти сквозь достаточно водянистые первые главы. Может автор проверял, достоин ли я читать самую суть? 🙂 Раздражает и верстка книги, альбомное расположение страницы. Дальше все было мне по душе:

  • много структурированных вопросов
  • карты памяти
  • простые, конкретные и рабочие схемы.

Не вызывает сомнения, что автор практик. А так же проделал большую работу по систематизации своего опыта и коллег. Это сделало книгу практичной. От книги не стоит ожидать сверх новых откровений. И я не рекомендовал бы ее опытным специалистам. Но для тех, кто только становится на путь клиентогенерации, в частности с использованием call-центра – это то, что надо. Себя я хотел  бы отнести к опытным специалистам, но перед началом следующего проекта обязательно проштудирую книгу. Уже нашел элементы, которые однозначно надо переносить в свою работу. А есть еще и нюансы, которые видны только через призму проекта.

Небольшой отрывок. Мне понравилась схема контроля качества лида по формуле BANTS:

  • Бюджет (Budget). Соответствует ли предполагаемый клиент созданному вами портрету идеального клиента?
  • Авторитет (Authority). Вовлечены ли в процесс принятия решения о покупке ключевые игроки со стороны клиента?
  • Потребность (Need). Признает ли потенциальный клиент наличие потребности? Имеет ли он достаточную мотивацию для решения проблем?
  • Временные рамки (Time frame). Определился ли клиент с тем, когда будет принято решение о покупке?
  • Готовность к покупке (Sales ready). Будет ли для клиента комфортной неминуемая встреча с продавцом?

И таких структурированных моментов в книге много. Рекомендую.

19 Сен

Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки. Нир Эяль, Райан Хувер

Обложка книги "Покупатель на крючке"

Название книги – это как священный грааль для любого маркетолога. В руки я ее брал с некоторым трепетом. А вдруг в книге действительно содержится волшебный рецепт? Увы… тема, на мой взгляд, не раскрыта. Вроде и есть алгоритм, но целостной картинки у меня не сложилось. Возможно, я что то просмотрел. Однако, книгой я остался доволен.

Благодаря главе 4 книги, последние две недели я увлечен вопросом переменного вознаграждения. Я и раньше сталкивался с таким термином, но только после прочтения главы проникся силой идеи и понял как применять. Попробую объяснить кратко. Тысячелетиями наш мозг эволюционировал в направлении анализа причинно-следственных связей. Однажды разобравшись с ними, мы сохраняем эту информацию в памяти. И наши привычки — это способность мозга быстро подбирать приемлемую реакцию на события, которые нам уже известны. Привычки помогают выполнять действие почти (или совсем) не задумываясь и концентрировать внимание на чем-то другом. Как следствие, если клиент получает от нас постоянно одно и тоже, он привыкает, мы становимся не интересны. Однако когда что-то нарушает причинно-следственную связь, которую мы ожидали увидеть, и мы сталкиваемся с чем-то необычным, мы внезапно снова осознаем происходящее. Новизна раззадоривает, привлекает внимание. Как следствие, если поощрение для клиента от компании каждый раз будет непредсказуемым, интерес можно поддерживать как угодно долго. Так же как казино поддерживают интерес к азартным играм. Могут появляться даже зависимости. Очень интересный инструмент! Заставляет переосмыслить некоторые маркетинговые процессы.

Из главы 6 «Что с этим делать» отдельно выписать ряд фундаментальных вопросов, на которые стоит постоянно искать ответ:

  1. Чего в действительности хотят люди? Какую боль смягчает ваш продукт? (Внутренний триггер.)
  2. Что заставляет пользователя обратиться к вашему продукту? (Внешний триггер.)
  3. Какое простейшее действие может совершить потребитель в ожидании вознаграждения и как можно упростить ваш продукт, чтобы выполнить это действие максимально легко? (Действие.)
  4. Довольны ли пользователи вознаграждением, остается ли у них желание получить еще? (Переменное вознаграждение.)
  5. Какие «незначительные усилия» могут инвестировать потребители в ваш продукт? Загружается ли при этом следующий триггер, возникает ли хранимая ценность, улучшается ли продукт с точки зрения пользователя (Инвестиция.)

А собственно в этих вопросах и вся модель «подсадки» клиента на крючек. И крайне полезно ознакомиться с расшифровкой пунктов, аргументацией, примерами. Словить на крючек по методике не получится, но отдельные элементы стоят ознакомления с ними.

Дополнительная информация о книге.

20 Июн

«Мотивация» Брайан Трейси

motivacija-bigБрайана Трейси я знаю как отличного спикера. Но, к содержанию, к его книгам с давних пор отношусь скептически. Слишком большой пласт тем затрагивает в них автор, нельзя во всем разбираться глубоко. Мне гораздо симпатичнее узкоспециализированные авторы.
Когда попросили сделать отзыв на книгу Брайана Трейси «Мотивация», я долго упирался. Чтобы все-таки прочитать книгу, я ее взял ее с собой в длительный перелет на Сахалин. Ну что ж, прежнее представление о содержании книг Трейси полностью подтвердились. В 127 страниц текста автор постарался уместить не только тему мотивации. Он рассказывает о технологиях мозговых штурмов, наставничестве, кружках качества и т.д. Но я бы не стал называть его книгу бесполезной. Все-таки более 10-ти уголков на память я загнул.
Например, семь принципов поведения для создания мотивации окружающих:

  1. Улыбайтесь.
  2. Задавайте людям вопросы.
  3. Слушайте их.
  4. Будьте вежливы.
  5. Говорите спасибо.
  6. Держите людей в курсе.
  7. Поощряйте непрерывное совершенствование.

Читать далее

20 Май

Мастерство учителя. Проверенные техники выдающихся преподавателей

Дуг Леман

masterstvo_uchitelya-big
Чем сложнее тема, тем важнее при обучении взрослых сообщить цель изучения данного блока. Иначе бунта группы при первых сложностях с пониманием материала не избежать. А что я могу применить из опыта обучения детей?
Сложно сказать почему, в рассылке о новинках издательства меня привлекла именно книга «Мастерство учителя». В книге рассматривается 49 конкретных лучших методик обучения детей. Я же занимаюсь обучением вполне состоявшихся взрослых людей. Но уже через пару часов я листал электронные страницы верстки и понимал, что не ошибся с выбором. К преимуществам книги можно отнести:

  • Простоту советов. Большинство рекомендаций до неприличия просты и при этом максимально эффективны. Взгляните на оглавление.
  • Структура книги. Короткие главы. Обзор тем до подробного рассмотрения и подведения итогов. Выделены ключевые мысли. Образчик учебного материала.

По дороге на занятия я прочитал примерно 1/5 книги (а всего 400 страниц!). И решил, что не буду спешить читать ее полностью. Открою ее завтра, по дороге на очередной семинар и прочту еще часть. Это позволит каждый день отрабатывать новые рекомендации. А приятный побочный эффект – книга вдохновляет и мотивирует.
Рекомендую ее не только коллегам, но и руководителям всех уровней. Ведь одна из важнейших функций современного руководителя – это умение обучать подчиненных. А взрослые, они как дети.

14 Сен

Нешаблонное мышление. Проверенная методика достижения амбициозных целей

Автор: Джон О’Кифф

Шесть бокалов. Загадка.

Загадка. На рисунке три полных бокала стоят рядом с тремя пустыми. Как, используя всего один бокал, добиться того, чтобы полные бокалы чередовались с пустыми?

Чтобы решить загадку надо выйти за рамки обычных шаблонов мышления. Так и в бизнесе, чтобы сделать что то успешное надо: а) выйти за рамки привычных шаблонов, создать что то актуальное; б) быть убедительным (но это уже другая книга). И для нахождения оригинальных вариантов действий в бизнесе автор предлагает восемь стратегий. Хотя я бы назвал их принципами. Неправильно перевели? Читать далее

23 Июн

Рекомендуемые книги о сервисе

Интерес к теме повышения уровня сервиса опять привлекает повышенный интерес. Дело хорошее. Внесу свой посильный вклад рекомендацией литературы по теме. Ссылки на книги стоят на Ozon, но не потому, что участвую в партнерской программе.  Увы, за рекламу мне не платят. 🙂 А просто удобно использовать Ozon как каталог. Да и сам на Ozon’e не помню когда покупал. Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016