01 Фев

Снижаем цены, повышаем прибыль

Под влиянием огромного количества факторов, компании столкнуться с необходимостью снижать цены. Или ограничивать повышение цен, в ответ на ослабление рубля по отношению к мировым валютам. Вот точно не надо это делать за счет снижения прибыли. Лучше пожертвовать частью выручки, но сохранить прибыльность и ликвидность предприятия. Специально подчеркнул последнюю часть фразы. Приоритеты в текущей экономической реальности должны быть именно такими. Так что надо сделать, чтобы можно было снизить цены, но не потерять в прибыли? Три простых совета.

1. Представьте, что вы точно знаете: у вас есть убыточные клиенты, примерно 35% от общего количества. Найдите их! Многим в эту гипотезу верится с трудом. Но в науке гипотезы доказываются от обратного. Ищите. Допускаю, что все окончится безрезультатно. Все клиенты по итогам анализа окажутся прибыльными. Но только допускаю. Пока не встречал на практике. По крайней мере, существенные расхождения в доходности найти удается всегда. А значит, мы понимаем, каких клиентов надо наращивать. А каких отдавать конкурентам. В моей практике даже родился термин: «троянский клиент». Это клиент, который кажется прибыльным для конкурентов, но реально снижающий силы и возможности наших оппонентов. Отдавайте таких клиентов конкурентам. Небольшая статья в помощь по ссылке.

2. Попробуйте отбросить все направления деятельности, где вы не входите в тройку лидеров. Постройте, хотя бы такую модель. Забавно, но при сокращении оборота, затрат и рисков, появляется большой запас по прибыли. А значит, и прибыльному снижению цен, наращиванию оборотов только по наиболее рентабельным направлениям. Отдельно стоит выполнить анализ с целью оценки рентабельности капитала по направлениям. Хуже обстоят дела с компаниями, которые ни в чем не являются лидерами. Здесь быстрых советов нет, нужно искать частное решение.

Ответ на любой спад и усиление конкуренции – это фокусировка и концентрация. Не стоит выполнять диверсификацию в новые направления. Надо несколько сжаться, оздоровиться и отбросить все лишнее, чтобы вернуться к уверенному и прибыльному росту.

3. Это рекомендация проста лишь с первого раза. И, кстати, хорошо работает совместно с первыми двумя. Вернитесь к модификации продукта, отбросьте все лишнее и оставьте только то, что действительно создает ценность для клиента. Начните выпуск или производства упрощенной версии товара или услуги. Что здесь сложного? Понять, оценить значимость отдельных функций и свойств и готовность клиента за них платить. И чем больший эксперт вы в отрасли, тем тяжелее сформировать действительно удачный упрощенный продукт. Мешают прошлые стереотипы. Умение откручивать лишние «бантики» и упрощать продукты, выправлять издержки, становится ключевым. Для того, чтобы определить разрывы в понимании ценности для клиентов и компании, выполните простое упражнение. Попробуйте подискутировать на тему, за что платит клиент. Сколько процентов в цене занимает каждая из потребительских ценностей. А дальше сравните со структурой затрат на продукт. Насколько картинка совпадает? Понятно, что надо стремиться привести структуру издержек в соответствие со структурой ценности?

И главное, дорогу осилит идущий. Не время опускать руки, соглашаться на банальное выживание. Вариантов для результативных действий куда больше трех! А ведь мы еще не говорили о возможных изменениях в бизнес моделях. Это тема будущих публикаций. Удачи!

Поддержи!Tweet about this on TwitterShare on VKShare on Facebook0Share on LinkedIn18Share on Google+0Email this to someonePrint this page

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016