19 Сен

Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки. Нир Эяль, Райан Хувер

Обложка книги "Покупатель на крючке"

Название книги – это как священный грааль для любого маркетолога. В руки я ее брал с некоторым трепетом. А вдруг в книге действительно содержится волшебный рецепт? Увы… тема, на мой взгляд, не раскрыта. Вроде и есть алгоритм, но целостной картинки у меня не сложилось. Возможно, я что то просмотрел. Однако, книгой я остался доволен.

Благодаря главе 4 книги, последние две недели я увлечен вопросом переменного вознаграждения. Я и раньше сталкивался с таким термином, но только после прочтения главы проникся силой идеи и понял как применять. Попробую объяснить кратко. Тысячелетиями наш мозг эволюционировал в направлении анализа причинно-следственных связей. Однажды разобравшись с ними, мы сохраняем эту информацию в памяти. И наши привычки — это способность мозга быстро подбирать приемлемую реакцию на события, которые нам уже известны. Привычки помогают выполнять действие почти (или совсем) не задумываясь и концентрировать внимание на чем-то другом. Как следствие, если клиент получает от нас постоянно одно и тоже, он привыкает, мы становимся не интересны. Однако когда что-то нарушает причинно-следственную связь, которую мы ожидали увидеть, и мы сталкиваемся с чем-то необычным, мы внезапно снова осознаем происходящее. Новизна раззадоривает, привлекает внимание. Как следствие, если поощрение для клиента от компании каждый раз будет непредсказуемым, интерес можно поддерживать как угодно долго. Так же как казино поддерживают интерес к азартным играм. Могут появляться даже зависимости. Очень интересный инструмент! Заставляет переосмыслить некоторые маркетинговые процессы.

Из главы 6 «Что с этим делать» отдельно выписать ряд фундаментальных вопросов, на которые стоит постоянно искать ответ:

  1. Чего в действительности хотят люди? Какую боль смягчает ваш продукт? (Внутренний триггер.)
  2. Что заставляет пользователя обратиться к вашему продукту? (Внешний триггер.)
  3. Какое простейшее действие может совершить потребитель в ожидании вознаграждения и как можно упростить ваш продукт, чтобы выполнить это действие максимально легко? (Действие.)
  4. Довольны ли пользователи вознаграждением, остается ли у них желание получить еще? (Переменное вознаграждение.)
  5. Какие «незначительные усилия» могут инвестировать потребители в ваш продукт? Загружается ли при этом следующий триггер, возникает ли хранимая ценность, улучшается ли продукт с точки зрения пользователя (Инвестиция.)

А собственно в этих вопросах и вся модель «подсадки» клиента на крючек. И крайне полезно ознакомиться с расшифровкой пунктов, аргументацией, примерами. Словить на крючек по методике не получится, но отдельные элементы стоят ознакомления с ними.

Дополнительная информация о книге.

Поддержи!Tweet about this on TwitterShare on VKShare on Facebook0Share on LinkedIn1Share on Google+3Email this to someonePrint this page

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016