Я благодарна Кулиничу Андрею Ивановичу, которого считаю своим наставником и гуру в области продаж и маркетинга. Я очень признательна за все то, что он для меня сделал.

Мое знакомство с Андреем Ивановичем началось 3 года назад по рекомендации моей коллеги. Опыт в продажах до этого был порядка 9 лет, опыт управления продажами порядка 7 лет. Был опыт работы в крупных компаниях. Обучалась на тренингах, читала книги. Была уверена, что я специалист, а зря)).

После первого тренинга с Адрем Кулиничем мое представление о продажах перевернулось. Я как будто прозрела.

Такие продажи, как от Кулинича, нужно знать и заняться ими прямо сейчас же. Вы уверены, что делаете все правильно и максимально эффективно? Позволю себе усомниться, даже не зная кто вы. Я знаю одно, такой человек в России один. Лучше Кулинича,только Кулинич! Если вы спросите меня, какое у него образование и где он работал, я без подсказки не скажу,это не главное. Он человек стихия, он живет продажами. Можно учиться сколько угодно, ему повезло у него потенциал. Иногда мне кажется, что он диктует правила.

Если вы знакомитесь с ним в начале карьерного пути вам крупно повезло, вы сможете обойти многие «грабли» профессионального становления, Андрей Иванович поможет осуществить это быстро и результативно. А для профессионалов это повод для оценки собственного опыта: достижений и ошибок. В целом можно говорить об удачной попытке систематизации большого количество практических советов по эффективной работе в продажах.

Андрей Кулинич учит о том, как добиться успеха в профессиональной сфере: правильно расставлять приоритеты, использовать время по максимуму и добиваться результатов.

Очень часто, когда приходишь на тренинг, возникает ощущение, что рассказывают про какую-то другую жизнь. Андрей Кулинич погружает в привычную, хорошо знакомую обстановку. Такое впечатление, что он работает где-то рядом с тобой, знает твои проблемы и, главное, имеет опыт их решения. Информация и советы, содержащиеся действительно могут подсказать правильную линию поведения в реальной обстановке, и их можно немедленно применить на практике.Тренинги Кулинича Андрея – великолепный инструмент. Уже с первых дней я начала применять советы, которыми он делиться к своей работе. Великолепное руководство по продажам. Все очень конкретно и наглядно. Полное отсутствие воды – редкая вещь для гуру продаж.

Он дает больше!!! Вы уйдете после обучения с «полными карманами». Андрей Иванович с явным удовольствием делится своим личным опытом и своими жизненными наблюдениями. Помогает думать и придумывать. Зовет мыслить и переосмысливать. И ведет к 100% успеху.

Благодаря Андрею Ивановичу, тем знаниям, которыми он со мной поделился я построила полноценною, системную работу 3 новых отделов продаж. Построила управления продажами. Получила новую, перспективную работу. Я считаю, что Вам крупно повезло, что у вас есть возможность быть учениками такого человека! Мое общение с ним продолжается и по сегодняшний день, чему я очень рада. Когда твой наставник Кулинич Андрей, твой босс может быть уверен-план будет перевыполнен! Благодаря многочисленным советам и идеям, я стала работать лучше, быстрее и эффективнее. И еще я стала намного чаще говорить себе: «Я могу это сделать». Говорить с уверенностью – спасибо Андрею Кулиничу!

Магидс Валентина

Директор Департамента Полимерного Оборудования

Группа компаний “Алеко”

Участники курса отметили высокую квалификацию тренера Андрея Кулинича, четкую и профессиональную организацию учебного процесса, а также качество полученных профессиональных знаний.

Выражаем свою признательность за Ваш плодотворный труд и желаем компании “Московская бизнес школа” дальнейшего процветания и профессиональных побед!

С уважением,

Астхик Саргсян

Руководитель Beeline Университета, Армения ЗАО АрменТел

Как и зачем

Работа над проектом под кодовым названием Oxygen была начата в 2009 году. Цель – выяснить, что делает менеджеров хорошими. Как отмечает руководство компании Google, целью проделанной работы было не создание алгоритма успешного управления, а получение результата, который показал бы менеджерам, что работает и – не менее важно – что не работает.

«Мы обнаружили, что высокие показатели менеджеров, как правило, означают и лучшие показатели коллективов: в таких командах люди лучше работают, они счастливее и их проще удерживать – они все делают лучше, – рассказывает Ласло Бок, вице-президент Google по работе с персоналом. – Так что главным управляемым фактором, который мы обнаружили, было качество руководителей и способы, которыми они добились таких результатов. Мы подумали, а что если каждый менеджер будет столь же хорош? И захотели разобраться в том, что же делает их такими хорошими и как они этого добиваются».

За всю свою историю, особенно в первые годы, Google использовала крайне простой подход к менеджменту: оставьте людей в покое, дайте инженерам заниматься своим делом. Если они зайдут в тупик, то обратятся за помощью к своим боссам, которые выбились в начальство благодаря высокой технической компетентности.

Однако, как выяснилось, компетентность в профессиональной сфере, скажем, способность написать компьютерный код во сне, занимает последнее место в списке качеств руководителя. Выше же всего сотрудники оценили уравновешенных начальников, которые находят время для встреч с глазу на глаз, помогают разбираться с проблемами, задавая вопросы, а не навязывая ответы, и интересуются жизнью и карьерой сотрудников.

Работая над проектом, статистики компании собрали более 10 000 отзывов о менеджерах по более чем 100 показателям. Источником стали результаты аттестаций (они в Google проходят раз в квартал), отзывы коллег и клиентов и другие отчеты. На основании этих данных была построена модель. Как только появились рабочие теории, была разработана система опроса менеджеров с целью сбора дополнительных данных и уточнения гипотез. На последнем этапе все результаты – более 400 страниц опросов – были закодированы и обработаны, а затем в течение года доводились до сотрудников и внедрялись в различные программы обучения.

Восемь правил хорошего управления

1. Будьте хорошим наставником.

- Ваши оценки действий подчиненных должны быть конкретными и конструктивными.
- Соблюдайте баланс между критикой и похвалой.
- Регулярно встречайтесь с сотрудниками с глазу на глаз, предлагая решения проблем с учетом сильных сторон конкретного работника.

2. Доверяйте своей команде и не докучайте мелочной опекой.

- Давайте своим подчиненным свободу, но будьте доступны, чтобы к вам могли обратиться за советом.
- Доверяете подчиненным решение серьезных задач, чтобы они «росли над собой».

3. Проявляйте интерес к успехам сотрудников и их личному благополучию.

- Интересуйтесь, чем живут люди, в том числе и вне работы.
- Помогайте новичкам освоиться.

4. Не будьте «добряком». Будьте требовательным в достижении результата.

- Сосредоточьтесь на том, к каким коллективным результатам стремятся сотрудники и как они могут их достичь.
- Помогайте расставлять приоритеты и используйте власть для устранения препятствий.

5. Умейте слушать.

- Общение – двусторонний процесс: вы оба слушаете и делитесь информацией.
- Следите, чтобы общие собрания были направлены на достижение целей команды.
- Поощряйте открытое обсуждение и прислушивайтесь к тому, что волнует ваших сотрудников.

6. Способствуйте карьерному росту сотрудников.

7. Не забывайте о стратегии: всегда помните, «куда плывет пароход».

- Даже во время авралов не забываете о целях и стратегии.
- Привлекайте членов коллектива к формулированию целей и способов их достижения.

8. Овладейте основными техническими навыками, чтобы иметь возможность помочь, когда потребуется.

- Если нужно, подключайтесь к общей работе, засучив рукава.
- Разберитесь, какие трудности могут быть в той или иной конкретной работе.

Результаты внедрения

Составив список, компания начала использовать его в программах обучения и аттестации. Результат не заставил себя ждать. «Мы получили статистически значимое улучшение качества управления – наши худшие менеджеры улучшили свои показатели на 75%», – говорит Ласло Бок.

В качестве примера он приводит историю менеджера, которого его подчиненные считали грубым, автократичным и замкнутым. Великолепный специалист, когда дело доходило до руководства людьми, он все делал неправильно. Из-за подобного поведения этот менеджер не получил желаемого повышения, и стиль управления был назван в качестве причины. Но Google предоставила ему персонального консультанта – они есть в штате компании. Через полгода подчиненные вынуждены были отметить в отзывах положительные перемены. В течение года ситуация продолжала улучшаться. Этого менеджера нельзя пока назвать самым лучшим, но он уже и не самый худший, и он получил повышение, рассказывает Бок.

Скотт ДеРю, профессор менеджмента школы бизнеса Росса при университете Мичигана, одобряет основанный на данных метод Google. Он говорит, что, хотя подход Google может показаться необычным, его результаты соотносятся с результатами исследований, проведенных в других компаниях. «Несмотря на то, что люди всегда пытаются найти что-то новое в области лидерства, – рассказывает профессор ДеРю, – результаты Google показывают, что с точки зрения эффективности руководителя никаких значительных изменений не произошло».

По словам Бока, он был поражен простотой правил и тем, что их применение не требует ломать менеджеров через колено. «Нет нужды менять характер человека, – говорит он. – Если вы хотите стать лучше как руководитель, хотите добиться большего от своих сотрудников, сделать их более счастливыми, то нужно лишь уделять им время и быть последовательным. И это важнее всего остального».

По материалам The New York Times

Смею утверждать, маркетинг приносит существенную прибыль предприятиям. Конечно же, это справедливо только для предприятий, где делают правильный маркетинг. Умение правильно оценивать экономический эффект позволит вам:

• Получить большие продажи при тех же ресурсах на маркетинг
• Обоснованно увеличить бюджет на маркетинг, вы сможете обосновать и доказать на практике его экономическую эффективность
• Увеличить прибыль предприятия за счет принятия взвешенных решений
• Получить признание со стороны коллеги и руководства и многое другое!

И помните, что в настоящее время в цене маркетинг, который умеет доказать свою экономическую эффективность!

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов в области маркетинга

Продолжительность семинара: 3 дня

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Программа семинара:

1. Основы финансового анализа для маркетинга

• виды и классификация затрат
• понятие и виды прибыли
• понятие экономической эффективности
• дисконтирование денежного потока
• источники финансовой информации и умение с ними работать
• классические ошибки при расчете экономической эффективности
• Marketing ROI: как рассчитать
• особенности обоснования маркетинговых инициатив

2. Определение необходимого размера маркетингового бюджета

• структура и понятие бюджета маркетинга
• способы определения маркетингового бюджета
• обоснование маркетингового бюджета перед руководством

3. Расчет прибыльности клиентов

• прибыль от клиента
• средний срок жизни клиента и коэффициент удержания
• пожизненная ценность клиента
• как оценить эффективность программ лояльности
• использование пожизненной ценности клиента на практике

4. Планирование и оценка эффективности рекламы

• основные цели рекламного процесса
• две маркетинговых воронки: зрелый и новый рынки
• планирование рекламных кампаний на основе маркетинговой воронки
• коммуникационные эффекты и их влияние на продажи
• как понять по какому рекламному объявлению пришел клиент
• оценка эффективности рекламной кампании
• стратегия распределения маркетингового бюджета

5. Экономическое обоснование цены

• влияние эффекта масштаба и опыта на цену
• установление цены на основе эластичности спроса
• ошибки установления цен на продукцию
• оценка экономического эффекта от изменения цен
• установление цен на новые продукты

6. Оценка экономического эффекта от выводы новых продуктов

• как оценить экономическую эффективность нового продукта
• определение горизонта для оценки эффективности проекта
• оценка влияния нового продукта на общую прибыль компании

7. Оценка экономической эффективности от маркетинговой деятельности

• определение прибыли маркетинга
• расчет эффективности маркетинга в компании
• нефинансовые показатели эффективности маркетинга
• разработка программы совершенствования маркетинга и повышения его эффективности

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Программа ориентирована на:

• Руководителей отделов продаж, ставящих своей целью систематизировать и углубить свои знания в области управления продажами;
• Специалистов , находящихся в кадровом резерве на позицию руководителя отдела продаж.

В результате обучения Вы:

• Сможете сформулировать стратегию продаж для вашего отдела;
• Разработать ключевые показатели эффективности отдела и каждого специалиста;
• Разработать принципы внутренней сегментации клиентов;
• Понять принципы формирования стандартов и нормирования работы службы продаж;
• Оптимизировать и рассчитать численность отдела продаж.

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Программа семинара:

1. Стратегии продаж

• Стратегии продаж и жизненный цикл: рекомендации к действию
• Отличия стратегий в зависимости от отрасли
• Стратегия компании источник новых клиентов

Дискуссия: стратегия в продажах, на каком этапе стратегического развития находятся компании участников

2. Управление эффективностью продаж

• Ключевые показатели в продажах
• Управление на основании воронки продаж
• Определение этапов в управлении продажами
• Три составляющих результата в продажах

Практическое задание: разбор учебного примера по эффективности продаж, разработка ключевых показателей для компаний участников

3. Ориентация на клиента

• Расчет прибыльности клиента
• Определение привлекательности клиента
• Внутренняя сегментация клиентов и назначение действий
• Понятие ключевых клиентов
• CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике
• Управление лояльностью клиентов
• Показатели качества управлении клиентской базы

Практическое задание: расчет прибыльности клиента, разработка принципов сегментации базы для участников

5. Контроль за работой продавцов

• Виды и способы контроля: преимущества и недостатки
• Процесс контроля
• Стандарты в продажах: написание «книги продаж»
• Виды и примеры отчетов
• Принципы формирования отчетов
• Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов

Практическое задание: формирование отчета для компаний участников

6. Структура отдела продаж

• Виды структур продаж: преимущества и недостатки
• Формализация работы продаж: описание бизнес процесса продаж
• Создание эффективных должностных инструкций
• Расчет количества продавцов
• Построение отношений со смежниками: внутренний клиентинг

Практическое задание: расчет количества продавцов, отработка навыков использования форм «матрица ответственности» и «описание бизнес процесса»

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Семинар предназначен: для руководителей компаний и служб продаж.

По результатам семинара слушатели:

• Ознакомятся с комплексным подходом к управлению персоналом службы продаж;
• Найдут новые идеи для повышения мотивации отдела продаж;
• Составят программу обучения и повышения квалификации сотрудников продаж;
• Ознакомятся с технологиями подбора и оценки персонала.

Продолжительность семинара: 2 дня (16 учебных часов)

Программа семинара:

• 7 основных ролей руководителя: за что платят деньги и чего ждут окружающие;
• 3 вида лидерство в управлении продажами: достоинства и недостатки;
• Найм и привлечение персонала: как обеспечить себя качественным персоналом;
• Введение в позицию: 5-ть обязательных действий;
• Диагностика основных направлений обучения;
• Построение самообучающегося отдела продаж: авторская методика;
• Аттестация и обратная связь сотрудникам: описание процедуры;
• Нематериальные формы мотивации: «заряжаем» на подвиги;
• Сколько плати: разработка «волшебной» формулы;
• 10 типичных ошибок мотивации персонала;
• Эффективный контроль за деятельностью сотрудников: виды и формы;

Во время семинара превалируют дискуссии, обсуждения, практические задания. По многим вопросам слушатели могут сделать для себя «черновики» реальных управленческих документов.

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Содержание:

1. Пойми клиента

• Потребительские инсайты: «золотые» открытия
• Потребительская ценность и ее миграция
• Сегментация: не мельчим, ищем крупные сегменты

2. Изменение в продуктовых линиях

• Жизненный цикл: предсказуемая стабильность и как ее использовать
• Рыночные тренды: как заработать на тенденциях
• Как меняется ассортимент и где источники роста

3. Сбытовые каналы и расширение представления

• Раздвигаем границы рынков
• Новые сбытовые каналы vs

4. Продвижение

• Платиновые тенденции рынка продвижения
• Продвигаем на противоходе

5. Планируем действия

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Предназначен для: для руководителей предприятий и отделов продаж работающих в b2b отраслях и практикующих прямые продажи.

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Продолжительность: 16 часов, 2 дня

Цели семинара: дать теоретические и практические знания по совершенствованию работы отдела продаж, что позволит поднять показатели прибыли и выручки компании.

Содержание:

1. Совершенствуем качество

• Делаем сами, процедуры аудита качества продаж: таинственный покупатель, наблюдение, игра
• Пишем стандарты и описываем процессы, процедура их внедрения
• Используем коробочные и условно бесплатные продукты для обучения продавцов
• Контроль: правила, виды, интенсивность
• Воронка продаж и ключевые показатели: все гениальное просто
• Обратная связь, которая нацеливает на совершенствование и не обижает

2. Увеличиваем интенсивность

• Нормируем работу: фотография рабочего дня
• 3 простые процедуры планирования и учета рабочего времени
• Выявляем и устраняем «пожирателей времени»
• 10 источников повышения интенсивности обращения клиентов

3. Задаем правильное направление

• Сегментируем клиентов: внутренняя и внешняя сегментации
• 3 подхода к распределению клиентов в зависимости от задач
• 2 способа распределения клиентов, которые гарантированно приводят к продажам

4. Персонал и управление изменениями

• Определяем ответственность: как повысить исполнительность
• 4 мифа мотивации продавцов
• Простые правила управления изменениями: как реализовать задуманное
• Проверка на проф пригодность: как держать продавцов в тонусе
• Увольнение и найм: должен знать и применять каждый руководитель

В процессе семинара будет рассмотрено большое количество практических занятий, вся информация закрепляется на практике. Семинар проход динамично, с высоким вовлечением участников.

Уникальность семинара:

• Построен на собственном опыте автора и успешных консалтинговых проектах в области совершенствования отдела продаж.
• Семинар изобилует примерами из практики.
• Участники получат в качестве раздаточного материала примеры и образцы документов и форм.
• Излагаемые подходы хорошо себя зарекомендовали во время экономического спада 2008-09 годов и позволили компаниям либо вырасти, либо «упасть» существенно меньше конкурентов.
• Все рассматриваемые подходы участники смогут самостоятельно реализовать в своей компании не прибегаю к услугам сторонних специалистов. Причем, смогут добиться более значимых результатов, чем внешние консультанты.
• Разработают план совершенствования отдала продаж, чтобы по возвращении приступить к его реализации. Реализация плана рассчитана на 90 дней.
• Инвестиции в посещение семинара окупаются в течении максимум месяца, а дальше генерируют постоянный растущий доход. Посчитайте, насколько больше вам надо начать продавать, чтобы окупить платеж за семинар.

Только за последние 6 месяцев автором было успешно реализовано 3 проекта по методике предлагаемой в рамках семинара. Подходам и методам управления продажами было обучено за последний год не менее 400 слушателей. Опыт бизнес – преподавания 9 лет.

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Работающий план маркетинга позволяет:

• Правильно распределять ресурсы компании и получать на них большую отдачу
• Обеспечивает слаженную работу всех подразделений компании
• Системный процесс планирования позволяет сотрудникам компании иметь более широкий взгляд на рынок, который найдет свое отражение в управленческих решениях
• Позволяет объективно оценивать деятельность подразделения маркетинга

Результатом обучения станет:

• Структура маркетингового плана для вашей компании
• Опыт разработки реального маркетингового плана
• Знание ряда современных методик маркетингового планирования
• Понимание взаимосвязей между различными элементами маркетингового плана
• Умение ставить реалистичные задачи и оценивать эффективность работы
• Сможете рассчитать необходимый объем средств на маркетинг и обосновать эту сумму перед руководством
• Узнаете рецепт убедительных предложений для руководства

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов, вовлеченных в процесс маркетингового планирования. А так же всех, кто заинтересован в повышении эффективности маркетинга в компании.

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.

Содержание семинара:

1. О маркетинговом планировании

• Триада успешного маркетинга по Котлеру и Ламбену;
• Особенность маркетинга в России;
• Процедура маркетингового планирования;
• Классики о структуре маркетингового плана;
• Маркетинговый план вашей компании;
• Основные задачи маркетингового плана.

2. Аудит маркетинга в компании

• Ключевые аспекты маркетингового аудита;
• Опросник для проведения маркетингового аудита;
• Анализ прошлых мероприятий и действий компании.

3. Анализ внешней среды

• STEP и QUEST анализ внешней среды;
• 5-сил Портера и числовая оценка интенсивности конкуренции;
• Прогнозирование действий конкурентов.

4. Генерирование и выбор маркетинговых стратегий

• SWOT анализ и генерирование стратегий;
• Оценка стратегических альтернатив;
• Поле сдерживающих-двигающих сил;
• Конкурентные преимущества и жизненный цикл превосходства;
• Основные стратегические установки;
• Заявление о маркетинговых целях (SMART формулировки).

5. Анализ потребностей клиентов, сегментирование

• Понятие сегментации клиентов;
• Современные аспекты сегментации и ограничения;
• Числовая оценка привлекательности клиентских сегментов;
• Действия компании основанные на выбранных сегментов;
• Расчет прибыльности сегмента (микросегментация).

6. Формирование комплекса маркетинга

• Комплекс маркетинга 4P+4Ps+3C;
• Структура экспресс –аудита маркетингового плана;
• Альтернативы при разработке комплекса маркетинга;
• 12 новых элементов комплекса маркетинга;
• Экспресс – анализ и планирование ассортимента;
• Оценка и изменение позиционирования товара/услуги;
• Место сбытовых каналов в маркетинг – миксе, оценка возможностей;
• Основные элементы продвижения, планирование самой затратной части;
• Что надо учесть, что бы продвижение превратилось из затрат в инвестиции;
• Важность ценовых решений и варианты определения цены;
• Способы снижения ценовой чувствительности потребителей;
• Ведение ценовых войн: готовимся в плане маркетинга.

7. Маркетинговый бюджет и оценка его эффективности

• Нормативы на маркетинговые инвестиции;
• 8-мь способов расчета плана маркетинга;
• Установление маркетингового бюджета на основании RMI;
• Оценка эффективности работы плана маркетинга;
• Расчет показателя эффективности маркетинга;
• Основные ошибки маркетингового планирования: не допускать!

Узнайте условия проведения корпоративного обучения.