23 Сен

Тайная магия цифр: скрытые закономерности

Цифры прячут в себе много скрытых закономерностей. Например, если вы откроете папку с некоторым количеством файлов, и отсортируете их по объему, скорее всего размер самого большого файла будет начинаться с цифры 1. Не получилось? А вероятность была высокой…  Закон Бенфорда, или закон первой цифры, описывает вероятность появления определённой первой значащей цифры в распределениях величин, взятых из реальной жизни. И этот закон утверждает, что цифра 1 в качестве первой встречается чаще всего. Частота встречаемости остальных цифр будет убывать достаточно быстро. Проверим? Берем с сайта Росстата население России с разбивкой по регионам. График ниже показывает, как часто цифры являются ведущими (первыми в этом ряду данных).

Закон Бенфорда для населения РФ

Закон Бенфорда для населения РФ

Читать далее

13 Сен

Big Data для всех: у вас есть данные для анализа

“Big Data – это для больших, у нас нечего анализировать». Это устоявшийся стереотип. Большинство компаний сейчас имеют бесценные неразведанные залежи данных. Небольшой кейс в качестве иллюстрации.

Магазин выбивался из общей массы сети структурой своих продаж. Алкоголь, сигареты, фрукты, сладости формировали основной объем выручки. Расположение магазина в центре города наводило на мысль, что основные покупатели, на которых надо ориентироваться, это работающие в этом районе и туристы. Можно ли проверить гипотезу на основании данных магазина? Да. Выгружаем Z-отчет за полгода. Простая структура, каждая строчка – это наименование товара и артикул, количество и стоимость купленной продукции, дата и время. Смотрим структуру продаж по отдельным товарам и категориям по часам внутри суток.

prodazhi-po-chasam Читать далее

01 Сен

Три наиболее частые стратегические ошибки 2015-2016 года

TOP3strategy

Последние два года основная моя нагрузка приходится на консалтинг в области стратегии. И чаще всего мне приходится наблюдать три стратегические ошибки. Эти ошибки совершают даже те компании, которые не имеют четко сформулированной стратегии. Возможно, вы сможете распознать одну или все три ошибки в действиях своей компании. И это сможет уберечь вас от существенных неприятностей. И так, все совпадения не случайны, и ошибки идут ранжированы по частоте встречаемости. Читать далее

26 Авг

Статистический анализ клиентских данных своими руками

Выступал с докладом на августовском «Маркетинг без пыли». И как то я не подготовился… вернее, наоборот. Встал рано утром, посчитал еще один пример, подготовил презентацию… А оказалось в формате «Маркетинг без пыли» не используют вообще никакую визуализацию. Кроме пальцев. В смысле объясняют все на пальцах. Я конечно не растерялся, выступил на высоком уровне. Но презентация осталась. Делюсь.
Что я ей хотел сказать, что анализ данных это очень просто. Особенно, если использовать автоматизированные скрипты вроде моего по анализу клиентской базы. Или уходить в Python или R. Но лучше Python. Я прямо в презентации показал ключевые элементы кода. Те 10 строк и вы получаете ассоциативные правила, например. Например, точно будете знать, что человек который покупает зажигалку и жевательную резинку точно купит еще и пачку сигарет, вероятность 0,75. Можно догадаться, что за сегмент. Или с таким знанием проще делать кросс-продажи. Я даже готов за умеренную оплату научить это делать вас. Это быстро, легко, полезно. И данные всегда при вас. Дистанционное практико-ориентированное обучение. По индивидуальной программе. Сразу результат для бизнеса.
Или если не хотите вникать сами, можно отдать анализ мне на аутсорсинг. Только помните о безопасности! Информацию о клиентах хэшируйте. Это позволит обеспечить коммерческую тайну. Пример кода на Visual Basic тоже есть в презентации.
Если нужны исходники — обращайтесь!

26 Авг

Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b-продажах

Докладом на конференции «Продажи 2016» остался доволен. 🙂 Самому понравился подобранный материал. Рассмотрел блоки от отбора целевого клиента до лучших актуальных инструментов по привлечению. Продавцов я люблю. Но их роль в эффективных продажах снижается. Увы. Маркетинг должен подхватить падающий флаг в свои руки. Конструирование успешных маркетинговых стратегий — моя специализация, так что все рассказанное успешно опробовано на практике. Правда, к 2017 году это уже будет новые инструменты и подходы. Все быстро меняется и копируется. Только маркетинг вечен. 🙂

01 Авг

Анализ данных: на что «клюют» клиенты

Про роль аналитики, больших данных, статистического анализа говорят в бизнесе очень много. Но хороших интересных кейсов мало. Поделюсь некоторыми подходами. Вы сможете применить их самостоятельно и получить быстрый результат.

Клиника обратилась с просьбой провести анализ клиентской базы. Нашли много интересных закономерностей. Но наиболее насущный вопрос стоял так: как нам начать продавать больше услуг. ОК. Работаем:

  1. Вычленяем наиболее прибыльных клиентов клиники. Параллельно, обращаем внимание, что 75% клиентов совершили не более двух обращений за всю историю. А 50% клиентов потребили всего одну услугу. Причем, рекордсмены по стоимости услуги (разовый чек) именно среди эти «одноразовых». Правда интересно? Выводы напрашиваются сами собой. Но нас интересуют пока только наиболее прибыльные постоянные клиенты.
  2. Смотрим, какую первую услугу покупали наши целевые клиенты. Упс… оказывается, совсем не те услуги, которые мы активно рекламируем. Топ-10 первых покупаемых услуг и список самых рекламируемых услуг вообще не совпадают! Меняем содержание рекламы, начинаем привлекать целевых клиентов.
  3. Дополнительно получаем  информацию о пожизненной ценности клиента (CLV) и коэффициенте удержания. Эти параметры для нас важны, чтобы оценивать эффективность рекламной кампании. А так же понимать, какую максимальную сумму мы можем потратить на привлечение клиента (CAC).

И это далеко не все, что можно вытащить из простой истории покупок клиентов.

PS: Для тех, кто хочет большего, я специально предлагаю услугу по анализу клиентов. Извлеките максимум полезной информации из своих данных, опередите конкурентов!

01 Авг

Анализ клиентской базы по истории покупок

Компания собрала и хранит огромное количество данных о своих клиентах. Если грамотно обработать эти данные, родится большое количество новых результативных идей и эффективных управленческих решений. Однако есть проблема. Кто владеет методами статистической обработки данных, как правило, не сильно понимает в бизнесе. Полученные выводы не может трансформировать в грамотные рекомендации. И наоборот, кто разбирается в бизнесе, как от огня бежит от математики, формул, распределений и тд. В такой ситуации очень легко получить преимущество перед конкурентами. Просто начать первыми анализировать данные. То, что это делает пока крайне небольшое количество компаний я убедился, разместив бесплатный скрипт по анализу клиентской базы. На мой взгляд, скрипт безумно ценный. Он умеет на основании стандартного отчета из 1С:

  • считать коэффициенты удержания по кварталам и годам;
  • находить расстояние между заказами клиентов;
  • делить клиентов на активных, потерянных и тех, кого можем потерять.

Только что посмотрел статистику. Скачали этот скрипт ВСЕГО 58 человек. Да, и я промотировал этот скрипт по всем каналам. Правда, в такой ситуации легко опередить конкурентов?

Теперь это будет еще проще. Я предлагаю выполнить анализ вашей клиентской базы в следующих аспектах: Читать далее

31 Июл

Актуальная маркетинговая стратегия

13599959_657014461113243_4729885196182390607_nГотовясь к семинару, анализировал, какие ключевые проблемы должна преодолеть марктеинговая стартегия. На мой взгляд, это три блока:

  1. Новое понимание клиента и адаптация продукта под него. Вернее, маркетинговая стратегия должна успевать за теми изменениями, которые происходят с клиентом. Если рассматривать классический маркетинг-микс, то это product+price.
  2. Доставка ценности до клиента. Это микс place+promotion. Причем, ключевые изменения происходят в продвижении. Меняются не только каналы, но и содержание и смысл сообщения, которое надо донести до клиента.
  3. К сожалению, часто приходится констатировать, что текущая структура и организация маркетинга не способна реализовать новый план мероприятий. Плюс, важна поддержка других подразделений компании. Маркетинг должен стать не функцией подразделения, а функцией всего предприятия. И это не девиз, это требование времени.

Как понять, насколько ваша струтура близка к идеальной? Небольшой тест:

  • сотрудники отдела маркетинга не перегружены работой, есть время подумать и о стратегии и самообразовании
  • каждый из сотрудников отдела маркетинга раз в квартал повышает свою квалификацию (семинары, конференции, дистанционные курсы)
  • есть план экспериментов с новыми каналами, продуктами, сообщениями
  • сотрудники понимают и используют принципы agile
  • сотрудники подразделения маркетинга не менее раза внеделю выходят в поля, общаются с клиентами
  • оценивается эффективность мероприятий, нацеленность на результат бизнеса, а не на эффектность и моду.

Вопросы простые, но идеи и мысли, которые они провоцируют просто бесценны.

31 Июл

Как привлечь внимание b2b клиента

13654221_657950317686324_4744164511869621210_nЗаменим AIDA на AEDA!

Маркетинг b2b в некоторых аспектах сложнее, чем на массовом рынке. У вас может быть офигенный продукт – но вас банально не слышат и не знают. Пользователи как-то приспособились решать свои проблемы. Перегружены работой. Жуткий дефицит времени и постоянный цейтнот. Да и еще кому нужны проблемы? Занесешь идею наверх и получишь новую работу. Знакомо?
По факту, чтобы продать, надо заменить струю добрую концепцию Attention-> Interest-> Desire-> Action на Attention-> Emotion-> Desire-> Action. Да! Чтобы привлечь внимание, надо вызвать эмоцию. Как это можно сделать:

  1. Дать возможность пообщаться с реальным экспертом на рынке. Есть ряд историй, когда меняли продавца на экспертов с отсутствующими навыками продаж и это было крайне результативно!
  2. Выполнить работу за клиента. Бесплатно. Разгрузить (!). Освободить время. За освободившееся время вам будут крайне признательны.
  3. Развлечь. Причем так, чтобы развлечение было связано с работой и вызывало поощрение со стороны руководства. Да. И так бывает. Например, для кого-то развлечение попытаться решить сложную задачу. А для кого-то почитать кейсы о конкурентах и клиентах. Или посмотреть увлекательный ролик, но так, чтобы его содержание относилось к работе.
  4. Дать возможность потенциальному клиенту повысить свой статус, продемонстрировать знания и опыт коллегам и рынку.

Перестанб продавать! Стань интересным и полезным.

05 Июл

Почему и что стоит спрашивать потребителя

LOGO_ZORKA_JEWELRY

Вчера, в интересах белоруской компании Zorka провел небольшой опрос на Facebook. Просьба к моим друзьям на ФБ звучала следующим образом:

«Посмотрите на логотип ювелирного завода. Опишите в комментариях:

  1. какие ассоциации вызывает у вас название ювелирного завода?
  2. какие эмоции вызывает логотип и название?
  3. откуда по вашему мнению родом бренд?
  4. вызывает ли бренд доверие?»

Цель исследования – понять, как воспринимается название бренда и логотип. Хотели оценить перспективы выхода на российский рынок с данным брендом. Обратите внимание, что в вопросах я старался обращаться к эмоциональной, а не рациональной составляющей.

Выводы можно разделить на два вида:

  1. Тактические: шрифт, похож на шрифт компании Nokia. Цвет логотипа на белом фоне вызывает неправильные эмоции. Англоязычная подпись вызывает вопросы и тд. Их можно исправить достаточно легко.
  2. Стратегические: нежелательные ассоциации с именем коровы (!?) и армией, сложность произношения в оригинальной транскрипции (произносится твердо – Зорка), неверное прочтение (жопка, цорка, жорка). Здесь исправить сложнее или даже невозможно. С некоторыми недостатками можно просто смириться.

Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016