01 Авг

Анализ клиентской базы по истории покупок

Компания собрала и хранит огромное количество данных о своих клиентах. Если грамотно обработать эти данные, родится большое количество новых результативных идей и эффективных управленческих решений. Однако есть проблема. Кто владеет методами статистической обработки данных, как правило, не сильно понимает в бизнесе. Полученные выводы не может трансформировать в грамотные рекомендации. И наоборот, кто разбирается в бизнесе, как от огня бежит от математики, формул, распределений и тд. В такой ситуации очень легко получить преимущество перед конкурентами. Просто начать первыми анализировать данные. То, что это делает пока крайне небольшое количество компаний я убедился, разместив бесплатный скрипт по анализу клиентской базы. На мой взгляд, скрипт безумно ценный. Он умеет на основании стандартного отчета из 1С:

  • считать коэффициенты удержания по кварталам и годам;
  • находить расстояние между заказами клиентов;
  • делить клиентов на активных, потерянных и тех, кого можем потерять.

Только что посмотрел статистику. Скачали этот скрипт ВСЕГО 58 человек. Да, и я промотировал этот скрипт по всем каналам. Правда, в такой ситуации легко опередить конкурентов?

Теперь это будет еще проще. Я предлагаю выполнить анализ вашей клиентской базы в следующих аспектах: Читать далее

31 Июл

Актуальная маркетинговая стратегия

13599959_657014461113243_4729885196182390607_nГотовясь к семинару, анализировал, какие ключевые проблемы должна преодолеть марктеинговая стартегия. На мой взгляд, это три блока:

  1. Новое понимание клиента и адаптация продукта под него. Вернее, маркетинговая стратегия должна успевать за теми изменениями, которые происходят с клиентом. Если рассматривать классический маркетинг-микс, то это product+price.
  2. Доставка ценности до клиента. Это микс place+promotion. Причем, ключевые изменения происходят в продвижении. Меняются не только каналы, но и содержание и смысл сообщения, которое надо донести до клиента.
  3. К сожалению, часто приходится констатировать, что текущая структура и организация маркетинга не способна реализовать новый план мероприятий. Плюс, важна поддержка других подразделений компании. Маркетинг должен стать не функцией подразделения, а функцией всего предприятия. И это не девиз, это требование времени.

Как понять, насколько ваша струтура близка к идеальной? Небольшой тест:

  • сотрудники отдела маркетинга не перегружены работой, есть время подумать и о стратегии и самообразовании
  • каждый из сотрудников отдела маркетинга раз в квартал повышает свою квалификацию (семинары, конференции, дистанционные курсы)
  • есть план экспериментов с новыми каналами, продуктами, сообщениями
  • сотрудники понимают и используют принципы agile
  • сотрудники подразделения маркетинга не менее раза внеделю выходят в поля, общаются с клиентами
  • оценивается эффективность мероприятий, нацеленность на результат бизнеса, а не на эффектность и моду.

Вопросы простые, но идеи и мысли, которые они провоцируют просто бесценны.

31 Июл

Как привлечь внимание b2b клиента

13654221_657950317686324_4744164511869621210_nЗаменим AIDA на AEDA!

Маркетинг b2b в некоторых аспектах сложнее, чем на массовом рынке. У вас может быть офигенный продукт – но вас банально не слышат и не знают. Пользователи как-то приспособились решать свои проблемы. Перегружены работой. Жуткий дефицит времени и постоянный цейтнот. Да и еще кому нужны проблемы? Занесешь идею наверх и получишь новую работу. Знакомо?
По факту, чтобы продать, надо заменить струю добрую концепцию Attention-> Interest-> Desire-> Action на Attention-> Emotion-> Desire-> Action. Да! Чтобы привлечь внимание, надо вызвать эмоцию. Как это можно сделать:

  1. Дать возможность пообщаться с реальным экспертом на рынке. Есть ряд историй, когда меняли продавца на экспертов с отсутствующими навыками продаж и это было крайне результативно!
  2. Выполнить работу за клиента. Бесплатно. Разгрузить (!). Освободить время. За освободившееся время вам будут крайне признательны.
  3. Развлечь. Причем так, чтобы развлечение было связано с работой и вызывало поощрение со стороны руководства. Да. И так бывает. Например, для кого-то развлечение попытаться решить сложную задачу. А для кого-то почитать кейсы о конкурентах и клиентах. Или посмотреть увлекательный ролик, но так, чтобы его содержание относилось к работе.
  4. Дать возможность потенциальному клиенту повысить свой статус, продемонстрировать знания и опыт коллегам и рынку.

Перестанб продавать! Стань интересным и полезным.

05 Июл

Почему и что стоит спрашивать потребителя

LOGO_ZORKA_JEWELRY

Вчера, в интересах белоруской компании Zorka провел небольшой опрос на Facebook. Просьба к моим друзьям на ФБ звучала следующим образом:

«Посмотрите на логотип ювелирного завода. Опишите в комментариях:

  1. какие ассоциации вызывает у вас название ювелирного завода?
  2. какие эмоции вызывает логотип и название?
  3. откуда по вашему мнению родом бренд?
  4. вызывает ли бренд доверие?»

Цель исследования – понять, как воспринимается название бренда и логотип. Хотели оценить перспективы выхода на российский рынок с данным брендом. Обратите внимание, что в вопросах я старался обращаться к эмоциональной, а не рациональной составляющей.

Выводы можно разделить на два вида:

  1. Тактические: шрифт, похож на шрифт компании Nokia. Цвет логотипа на белом фоне вызывает неправильные эмоции. Англоязычная подпись вызывает вопросы и тд. Их можно исправить достаточно легко.
  2. Стратегические: нежелательные ассоциации с именем коровы (!?) и армией, сложность произношения в оригинальной транскрипции (произносится твердо – Зорка), неверное прочтение (жопка, цорка, жорка). Здесь исправить сложнее или даже невозможно. С некоторыми недостатками можно просто смириться.

Читать далее

04 Июл

Три ключевых вопроса актуальной маркетинговой стартегии

20160630_125309Готовясь к семинару (состоится 21.07, заходим и регистрируемся!), анализировал, какие ключевые проблемы должна преодолеть марктеинговая стартегия. На мой взгляд, это три блока:

  1. Новое понимание клиента и адаптация продукта под него. Вернее, маркетинговая стратегия должна успевать за теми изменениями, которые происходят с клиентом. Если рассматривать классический маркетинг-микс, то это product+price.
  2. Доставка ценности до клиента. Это микс place+promotion. Причем, ключевые изменения происходят в продвижении. Меняются не только каналы, но и содержание и смысл сообщения, которое надо донести до клиента.
  3. К сожалению, часто приходится констатировать, что текущая структура и организация маркетинга не способна реализовать новый план мероприятий. Плюс, важна поддержка других подразделений компании. Маркетинг должен стать не функцией подразделения, а функцией всего предприятия. И это не девиз, это требование времени.

Как понять, насколько ваша струтура близка к идеальной? Небольшой тест:

  • сотрудники отдела маркетинга не перегружены работой, есть время подумать и о стратегии и самообразовании
  • каждый из сотрудников отдела маркетинга раз в квартал повышает свою квалификацию (семинары, конференции, дистанционные курсы)
  • есть план экспериментов с новыми каналами, продуктами, сообщениями
  • сотрудники понимают и используют принципы agile
  • сотрудники подразделения маркетинга не менее раза внеделю выходят в поля, общаются с клиентами
  • оценивается эффективность мероприятий, нацеленность на результат бизнеса, а не на эффектность и моду.

Эти и другие вопросы обсудим и отработаем на семинаре 21 июля. Приходите! Подбирается хорошая компания. Регистрация здесь!

PS На фото оригинал моих графических размышлений. Все версии не сохранились. Увы. 🙂

27 Июн

Стратегическая сессия: оцениваем инновационность компании

Не смог найти дословную цитату Питера Друкера, но близко к тексту, как помню: «Ваши текущие прибыли говорят о том, что вы вчера приняли правильные решения. Но абсолютно не гарантируют, что вы будете успешны в будущем. Успешность в будущем может обеспечить только более высокий, чем у конкурентов уровень инновационности».

Питер Друкер предлагает ответить на ряд вопросов, относительно вашего бизнеса:

  • Какие из инноваций оказались действительно удачными?
  • Какая их доля принадлежит нам?
  • Соответствуют ли наши результаты нашим целям, направлению развития рынка, нашему положению на рынке, нашим расходам на исследования и разработки?
  • Осуществляем ли мы инновации в наиболее перспективных с точки зрения роста и новых возможностей областях?
  • Сколько действительно важных инновационных возможностей мы упустили? Почему?
  • Умеем ли мы коммерциализировать свои инновации?

Конечно, на многие из этих вопросов можно ответить лишь приблизительно, о точных измерениях здесь говорить не приходится. И эти ответы вызовут новые вопросы, но зато именно такие, какие и нужно было задать.

Выделена курсивам дословная цитата из статьи Питера Друкера «Информация, которая действительно нужна руководителю» (HBR, 1995).

На моей практике, пока ни одна компания не смогла сходу ответить на эти простые вопросы. А ведь именно скорость и результативность инноваций, способность отвечать на изменения внешней среды определяют успех компании. А на конкурентов мы часто в этом ключе не смотрим. Правда, заставляет задуматься?

Позволил себе развить мысль Питера Друкера и предложить отслеживать рыночные инновации с использованием небольшой таблицы.

Таблица оценки инновационности компании

Попробуйте собрать информацию и заполнить таблицу хотя бы за первое полугодие. Что получите в итоге?

  • Мотивацию, оказывается, на рынке очень много инноваций, которые вы пропустили. А это может стоить потери рыночных позиций.
  • Стимулирует больше знать о конкурентах.
  • Заставляет задумываться и оценивать перспективность инноваций, те думать о будущем.

P.S. Отдельно стоит поговорить о классификации инноваций по значимости. Это тема для следующей заметки.

15 Апр

Простой вариант Conjoint анализа

Пара дней назад я попросил своих друзей принять участие в экспериментальном опросе по методу Conjoint. Спасибо всем, кто откликнулся! Цель эксперимента: я хотел посмотреть как работает один из простых вариантов Conjoint анализа. Оригинальное его описание по ссылке.

Цель данного анализа: узнать, как отдельные факторы влияют на формирование ценности продукта, оценить эластичность ценности к цене и тд. Что в итоге: не понравилось. Скоро попробую другой вариант, следите за новостями. Тем не менее, расшифровка анализа ниже и она не без интересна.

Обработанные Читать далее

04 Апр

Стратегическая сессия: упражнение для собственника бизнеса

imwinnerПродолжаем цикл заметок «Стратегическая сессия своими руками». По моим наблюдениям, мотивация собственника является определяющей для стратегии компании.

  • Даже лучшая стратегия не будет исполнена, если не соответствует интересам собственника. Причем, имею в виду интересы совсем не материальные.
  • Компании перестают расти, когда собственник перестает деятельно мечтать. Отсутствие мотивации к изменениям и борьбе.
  • Бизнес успешен тогда, когда собственник проявляет реальный интерес к нему.

Стараюсь не начинать работать со стратегией предприятия, пока не уверен, что собственник точно понимает чего хочет лично для себя. Для того, чтобы помочь разобраться в собственных желаниях, я разработал небольшое упражнение для собственника. Если собственников несколько, каждый из них должен выполнить это упражнение. Привожу инструкцию к упражнению ниже. Мечтайте деятельно! 🙂 Читать далее

28 Мар

Стратегическая сессия: GAP анализ и матрица McKinsey

strat-sessionОткроем рубрику «Стратегическая сессия своими руками» 🙂 Если позволите, в ее рамках поделюсь парой полезных инструментов из практики.

Так как стратегия – это выбор из стратегических альтернатив, то должны быть и формальные инструменты отбора этих альтернатив. На практике для отбора более близких стратегических действий (второй горизонт стратегии), я использую модифицированный мной GAP анализ. А для отбора стратегических действий в дальнем, третьем горизонте (скорее даже стратегических экспериментов) – матрицу McKinsey. Безусловно, возможно в своей несколько вольной трактовке. Описание инструментов ниже.

Результативных вам стратегических сессий и успешных стратегий!

PS Вопросы и комментарии приветствуются.

10 Мар

Дефициту быть или кто заработает на этом

~graphПри прогнозировании ситуации на нас огромное воздействие оказывает текущее состояние экономики и продаж. Ситуация сейчас, безусловно, далека от идеала и наблюдаются понижательные тенденции. Более того, разочарование, негативные новости с рынков и от правительства, низкие показатели продаж заставляют нас занижать и без того низкие прогнозы на будущие периоды. Поставщики следуют за нами, еще больше занижают прогнозы/заказы, и тд по цепочке. Однако, за любым спадом следует рост, а иногда и в купе с отложенным спросом. И в совокупности это создает дефицит предложения на рынке. Что ведет к увеличению цен. Но заработать на этом сможет только тот, кто мыслил не так как все и смог угадать с моментом. Рискнул и обеспечил наличие товаров на складе. Дополнительным бонусом будет увеличение доли рынка. Читать далее

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016