08 Авг

Почему ваша компания не готова к цифровой эпохе. Часть 2

Продолжение, первая часть.

Разработать и реализовать стратегию сбора данных относительно простая, быстрая, техническая задача. Все хуже, когда дело касается людей, организационной структуры и процессов. Я выделяю три аспекта данной проблемы: Читать далее

04 Авг

Почему ваша компания не готова к цифровой эпохе. Часть 1

Есть две ключевые причины неготовности компаний к цифровой трансформации: плохое качество данных для обучения и культурно-организационные. Для простоты восприятия, разобью текст на две части. Начнем с новой нефти – данных. И ценность этого ресурса сложно переоценить.

Во-первых, с вероятностью 90%, данные, которые собраны и собираются в вашей компании дешевле просто выбросить. Или по крайней мере, придется потратить огромное количество сил и денег на их обработку и подготовку. Пара примеров: Читать далее

31 Июл

Тест: насколько ваш бизнес data-driven

Хотите оценить, насколько ваш бизнес управляется на основе данных? Этот тест поможет так же понять, что необходимо изменить или внедрить, чтобы повысить уровень проникновения данных в процессы управления компанией. Тест составлен по мотивам заметки Benoit Arson.

Посчитайте, с каким количеством утверждений вы согласны. Ответы можно публиковать в комментариях.

  1. В компании есть сотрудник официально ответственный за качество данных
  2. Любой проект начинается с разработки алгоритма и методики сбора данных для его оценки
  3. Любые (те все) мнения обосновываются цифрами и фактами
  4. Данные доносятся до всех, даже если они демонстрируют низкую производительность/ эффективность
  5. Каждый может получить доступ к данным, которые его касаются
  6. Каждая задача имеет связанный показатель (KPI) и цель, которая должна быть достигнута
  7. Сотрудники компании регулярно обучаются анализу данных
  8. Проекты по сбору данных не имеют проблем с финансированием
  9. Данные не используются для поиска виноватых, а как инструмент поиска путей повышения результативности и эффективности
  10. Все решения основываются на предварительных тестах, в том числе сравнительных.

Я бы добавил еще такие пункты, как:

  1. Сотрудники знают, какие данные и возможности их для анализа есть в компании
  2. Компания регулярно изучает возможности получения/приобретения данных из вне.
  3. Компания легко умеет интегрировать любые приобретенные/полученные данные для совместного анализа.

Какое количество балов набрала ваша компания? По 13 бальной шкале 😊

Подробно о том, как трансформировать бизнес с учетом роста значимости данных на семинаре 15 августа. Оцените программу семинара! Это лучшая инвестиция в обучение этого года.

26 Июл

Машинное обучение в обработке заказов

Как снизить затраты и принципиально увеличить скорость обработки заказов, те продавать больше.

Компания занимается поставкой строительной продукции. Заказчики, как правило, сбрасывают запросы в виде файла Excel, где используют произвольные названия требуемого продукта. Так, например, наименование по прайс-листу «K-flex Трубки ST  13х89» может фигурировать, как: Читать далее

10 Июл

Исследование аудитории ВКонтакте. Июль 2017 года

По времени последнего захода в ВК 2017

Спойлер основного текста исследования:

  • Всего 30,4% эккаунтов в контакте активны – остальные брошены, забанены или удалены.
  • 93% активных пользователей ничего не пишут, только читают.
  • 71% пользователей заходят с мобильных устройств.

Эти и другие факты в моем исследовании аудитории ВК за июнь 2017 года.

07 Июл

Бизнес-симуляция «Оружейника королевства»

Фото с бизнес-симуляции "Оружейники королевства"

24 апреля была дана финальная отмашка от представителей МТС на разработку компьютерной бизнес-симуляции «Оружейники королевства». До боевой игры оставалось 48 дней, до первого тестового прогона – 17 дней. С учетом разработки сценария бизнес-симуляции с нуля – совсем ничего. Читать далее

23 Июн

Всеобщее голосование – источник проблем на ровном месте

Да, все правильно, я против всеобщего права голоса. Как в компаниях, так и в управлении государством. Большинство голосующих абсолютно не компетентны в вопросе, за который отдают голос. Я за технократию в управлении. Хочешь проголосовать – сдай экзамен на понимание вопроса, по которому предстоит принять решение. Не специалист? Так инвестируй время, силы и терпение, чтобы разобраться с предметом. Право управлять надо заслужить.

Причина заметки не только закон об ограничениях в интернете, которые обсуждает Госдума. В бизнесе аналогичного маразма не меньше. Причем, стаж голосующих, часто, никак не коррелирует с пониманием вопроса, по которому надо принять решение. Не допускайте к решения людей некомпетентных. Не понимаете в вопросе, будьте честным – отойдите в сторону или изучите его, в конце концов.

01 Июн

Как я заработал 128% на вложенный капитал за полгода

Это не шутка. И не рекламный проспект. 17 января 2017 года я вложил в биткоин 28300 рублей. По состоянию на вчера, я мог бы конвертировать биткоины в рубли и получить больше 64000 рублей. Впечатляет (в процентном отношении)?

Небольшое отступление. Друзья, только не надо рассуждений, про то, что биткоин и другие вирутальные валюты это разводка для лохов, новый МММ и т.д. Так же как и заявлений о том, что за этими валютами будущее. Большинство из вас, при всем моем уважении, как и я, навряд ли, являются глубокими экспертами в финансах, блокчейне и виртуальных валютах. Я делал инвестицию как раз чтобы разобраться, как работают виртуальные валюты, что происходит на этих рынках, какие тренды. И вложения средств сподвигли меня больше читать, пробовать и следить за изменениями. Там происходит много интересного! Позже сделаю обзор.

Но так же данная ситуация является отличной иллюстрацией о вреде легких денег.  Подмывает вложить большую сумму и повторить успех, на большем масштабе и стать рантье. И вот здесь уже кроются потери. Этот выигрыш не является системным. Этот как в игре с шулерами, тебе дают выиграть, чтобы ты поднял ставки и раслабился. Только шулером является сама жизнь. Ты делаешь большую ставку, отвлекаешь от основного бизнеса, который тебе приносит деньги и все несется под откос. Или, допустим, повезет, словишь птицу удачи за хвост и за ближайшие год-полтора заработаешь существенные деньги на рынке виртуальных валют. Бросишь заниматься работой и… подъем на рынке виртуальных валют не может быть постоянным. Но ты потеряешь квалификацию, связи и имя. Легкий, простой, соблазнительный и очевидный шаг ведет к тяжелым последствиям.

  • Так и в бизнесе:
  • Надо уметь мыслить на пару шагов вперед.
  • Не поддаваться соблазнам разовых случайных выигрышей.
  • Легкие деньги сегодня, большие проблемы завтра.

И здесь как не вспомнить старый еврейский анекдот:

Спросили русского, француза и еврея, что они будут делать, если вдруг станут царями:

  • Русский: я устрою грандиозную пьянку, работать не надо! Я буду счастлив…
  • Француз: я напою шампанским всю страну, буду пировать и все женщины будут моими!Я буду счастлив…
  • Еврей: А я буду править так же как и нынешний царь, только еще немножко буду шить! И я буду счастливее и богаче его!

А как я распорядился выигрышем? Вложил в новые виртуальные валюты и инструменты. Чтобы попробовать и разобраться, с чем их едят. А если выиграю – куплю средство производства для классического своего бизнеса. Как раз ноутбук обновить надо.

30 Май

Динамическое ценообразования или real-time pricing

Вот честно не понимаю, почему все так возбудились на факт индивидуального ценообразования со стороны служб такси . Динамическое ценообразование (оно же real time pricing или dynamic pricing) известно достаточно давно. Например, никто не шумит по поводу цен на билеты авиакомпаний. Хотя именно авиакомпании лидеры в практическом использовании динамического ценообразования. И это не единичный пример. Просто в других отраслях это уже привычная сложившаяся практика.

Тенденция такова, что внедрять ценообразование на основе real time pricing в ближайшие годы придется многим отраслям. Иначе не заработать. Жесткая ценовая конкуренция ведет к принципиальному снижению маржинальной прибыльности. И зарабатывать придется за счет индивидуального установления цены. На что будем ориентироваться устанавливая цену:

  • Чувствительность к цене конкретного потребителя.
  • Наличие товара на складе. Если его мало, то имеет смысл, через понимание ценовой эластичности установить его на таком уровне, чтобы полка не пустовала. При этом максимизировать прибыль.
  • Период нетрадиционно высокого спроса.
  • Проблемы с поставками у конкурентов/ дефицит на рынке.
  • Некомпетентность потребителя при выборе (я называю это еще налогом на незнание).

Естественно, что розничному магазину вводить такое на товары повседневного спроса не разумно. А вот на товары нерегулярного спроса очень даже оправдано. А в вашем бизнесе насколько возможно внедрение динамического ценообразования?

И не говорите, что это не возможно в вашей отрасли. Да, первому будет не просто, он соберет все шишки. Просто надо изучить опыт изменений, который есть на рынке и не допускать тех же ошибок. Вспоминается старая история с компанией Coca-Cola. В свое время они презентовали автомат, который по их словам «может повышать цену на баночку напитка, при повышении температуры на улице». Эта презентация стала поворотной точкой в проекте. Вернее, привела к ее закрытию. Формулировка «может повышать цену…» с негодованием была встречена прессой и потребителями. А если бы они указали, что аппарат будет снижать цену? Какое было бы отношение? Тем не менее, Coca-Cola явно не отказалась окончательно от этой идеи.

Будущее за динамическим ценообразованием.

25 Май

Самые прибыльные клиенты: их надо выращивать

Чтобы иметь прибыльных клиентов, надо регулярно избавляться от «плохих». Майкл Микаловиц сравнивает это с выращиванием тыквы: «Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве. Сконцентрировать всё внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять её, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом».

Майкл разработал свою систему ранжирования клиентов по следующим признакам:

  1. Своевременная и быстрая оплата.
  2. Рекомендации другим клиентам.
  3. Указывают на ошибки и прощают их/позволяют исправить.
  4. Есть возможность увеличивать обороты с этим клиентом.
  5. Это постоянный клиент, который возвращается к вам за новыми продуктами и услугами.

Умом мы понимаем, что это правильно. Но на практике, решиться избавиться от части клиентов очень сложно. И наши усилия, время и таланты уходят впустую на «плохих» клиентов. А вдруг, мы лишаем счастья «вредного» клиента и кого-то из игроков рынка. Возможно, они смогли бы найти друг друга и слиться в плодотворном экстазе?

Чтобы заработать, надо действовать не так как большинство. Надо набраться решимости и избавиться от того, что лишает вас прибыли прямо сейчас. Что мешает выделить время на действительно важных клиентов и продукты. Я регулярно провожу такие «очистительные» мероприятия. И это не значит, что сразу после них начинается рост. Но через крайне небольшое время, высвободившиеся силы и время, инвестированные в перспективные новые направления и клиентов дают рост. Этот и другой инструмент, очищения бизнеса будем обсуждать на семинаре «Хватит терять деньги! Или как вернуть бизнес к прибыльному росту» 8 июня 2016 года.

PS: В блоге у меня много заметок и инструментов по оценке прибыльности клиентов. Например, скрипт по расчету коэффициентов удержания.

Андрей Кулинич. Copyright © 2001-2016